อย่าขี้เกียจไปพบลูกค้า
อย่าขี้เกียจไปพบลูกค้า
วันนี้ผมเอาเรื่องที่น่าสนใจมาเล่าให้ฟัง เรื่องนี้มาจากหนังสือชื่อ 21 Secrets of Million Dollar Seller ที่เขียนโดย Stephen J. Harvill
เค้าตระเวนสัมภาษณ์นักขายที่ประสบความสำเร็จทั่วอเมริกา มีนักขายคนหนึ่งชื่อ Sonny เค้าเป็นเซลล์ขายรถ Jaguar กับ Land Rover ได้อธิบายเคล็ดลับอย่างนึงที่เค้าทำสม่ำเสมอ
สิ่งนั้นคือ เค้าเลือกที่จะไปเยี่ยมลูกค้าบางรายหลังจากที่การขายสิ้นสุดลงแล้ว เพียงเพื่อเช็คดูว่าใช้รถเป็นอย่างไร ทุกอย่างโอเคหรือไม่ มีอะไรที่อยากให้เค้าช่วยเพิ่มเติมหรือเปล่า
สาเหตุที่เค้าเลือกทำสิ่งนี้คือ
• นักขายรถส่วนใหญ่ไม่มีใครทำกัน ส่วนใหญ่มีแต่รอให้ลูกค้าเข้ามาหา
• เค้าเชื่อในเรื่องการไปพบลูกค้าต่อหน้ามากกว่าแค่คุยโทรศัพท์ เค้าบอกว่ามันได้น้ำได้เนื้อในการคุยมากกว่า
• เค้าเลือกที่จะติดต่อลูกค้าหลังจากขายเสร็จแล้ว เพราะนักขายส่วนใหญ่จะไม่ติดต่อลูกค้าอีกแล้วหลังขายจบ
• เค้าเชื่อว่าลูกค้าซื้อเพราะ “ตัวเค้า” ที่เหลือเช่นโชว์รูม ส่วนลด ฯลฯ เป็นแค่องค์ประกอบ
• เค้ารู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะคิดว่า “อืม นักขายคนนี้ใส่ใจเราดีเหลือเกิน”
ซึ่งสุดท้ายลูกค้าเหล่านั้นจะกลับมาซื้อกับเค้าเท่านั้น หรือแนะนำให้คนอื่นมาซื้อกับเค้าแน่นอน
จากห้าข้อดังกล่าว ถ้าจะให้ผมสรุปง่ายๆประโยคเดียวคือ “อย่าขี้เกียจไปพบลูกค้า” ส่วนถ้ายังไม่แน่ใจว่าเพราะอะไร ผมแนะนำให้ย้อนกลับไปอ่านที่ห้าข้อดังกล่าวอีกครั้ง
หลักการนี้ประยุกต์ใช้ได้กับการขายเกือบทุกอย่าง ไม่ใช่แค่ขายรถอย่างเดียวนะครับ
วันนี้ผมเอาเรื่องที่น่าสนใจมาเล่าให้ฟัง เรื่องนี้มาจากหนังสือชื่อ 21 Secrets of Million Dollar Seller ที่เขียนโดย Stephen J. Harvill
เค้าตระเวนสัมภาษณ์นักขายที่ประสบความสำเร็จทั่วอเมริกา มีนักขายคนหนึ่งชื่อ Sonny เค้าเป็นเซลล์ขายรถ Jaguar กับ Land Rover ได้อธิบายเคล็ดลับอย่างนึงที่เค้าทำสม่ำเสมอ
สิ่งนั้นคือ เค้าเลือกที่จะไปเยี่ยมลูกค้าบางรายหลังจากที่การขายสิ้นสุดลงแล้ว เพียงเพื่อเช็คดูว่าใช้รถเป็นอย่างไร ทุกอย่างโอเคหรือไม่ มีอะไรที่อยากให้เค้าช่วยเพิ่มเติมหรือเปล่า
สาเหตุที่เค้าเลือกทำสิ่งนี้คือ
• นักขายรถส่วนใหญ่ไม่มีใครทำกัน ส่วนใหญ่มีแต่รอให้ลูกค้าเข้ามาหา
• เค้าเชื่อในเรื่องการไปพบลูกค้าต่อหน้ามากกว่าแค่คุยโทรศัพท์ เค้าบอกว่ามันได้น้ำได้เนื้อในการคุยมากกว่า
• เค้าเลือกที่จะติดต่อลูกค้าหลังจากขายเสร็จแล้ว เพราะนักขายส่วนใหญ่จะไม่ติดต่อลูกค้าอีกแล้วหลังขายจบ
• เค้าเชื่อว่าลูกค้าซื้อเพราะ “ตัวเค้า” ที่เหลือเช่นโชว์รูม ส่วนลด ฯลฯ เป็นแค่องค์ประกอบ
• เค้ารู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะคิดว่า “อืม นักขายคนนี้ใส่ใจเราดีเหลือเกิน”
ซึ่งสุดท้ายลูกค้าเหล่านั้นจะกลับมาซื้อกับเค้าเท่านั้น หรือแนะนำให้คนอื่นมาซื้อกับเค้าแน่นอน
จากห้าข้อดังกล่าว ถ้าจะให้ผมสรุปง่ายๆประโยคเดียวคือ “อย่าขี้เกียจไปพบลูกค้า” ส่วนถ้ายังไม่แน่ใจว่าเพราะอะไร ผมแนะนำให้ย้อนกลับไปอ่านที่ห้าข้อดังกล่าวอีกครั้ง
หลักการนี้ประยุกต์ใช้ได้กับการขายเกือบทุกอย่าง ไม่ใช่แค่ขายรถอย่างเดียวนะครับ