แคตตาล็อคเล่มที่สำคัญที่สุด
แคตตาล็อคเล่มที่สำคัญที่สุด
IBM เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ประสบความสำเร็จต่อเนื่องมายาวนาน มีเรื่องราวดีๆ มากมายที่ IBM ทำไว้เป็นมาตรฐานที่หลายๆองค์กรเอาเป็นแบบอย่างได้
เรื่องที่ IBM ทำไว้นั้น หลายคนเข้าใจว่าต้องเป็นมาตรฐานระดับเทคโนโลยีขั้นสุดยอดที่สลับซับซ้อนและยากจะเลียนแบบ
แต่หารู้ไม่ว่าจริงๆ แล้วก็มีเรื่องง่ายๆ บางเรื่องที่ไม่ได้เป็นเรื่องใหม่แต่อย่างใด แต่ IBM เลือกที่จะไม่มองข้ามและพิถีพิถัน ซึ่งในเรื่องเหล่านั้นคือ “การแต่งการของพนักงาน”
ภายใต้การนำของ Thomas J. Watson เค้าระบุเลยว่า 99% ของลูกค้าจะเริ่มต้นเห็น IBM จากพนักงานขายก่อนเป็นอันดับแรก ดังนั้นความมั่นใจของลูกค้าจะมาจากความน่าเชื่อถือของพนักงานขายเหล่านั้น
ดังนั้น Thomas J. Watson จึงตัดสินใจที่จะระบุวิธีการแต่งการของพนักงานขายและเป็นกฏระเบียบที่ “ห้ามยืดหยุ่น” โดยเด็ดขาด
รายละเอียดดังกล่าวถูกกำหนดในปลีกย่อยทั้งหมดเริ่มตั้งแต่การใส่สูทผูกไท เสื้อเชิ้ตสีขาว ทรงผมที่เรียบร้อยไม่ใช่ตามแฟชั่น รองเท้าที่ขัดเงา รวมกระทั่งการรักษาเล็บให้สะอาด
เค้าสร้างวัฒนธรรมในเรื่องนี้จนกระทั่งนักขายของบริษัทไหนก็ตามที่ดูดีตามรายละเอียดดังกล่าวจะถูกทักเลยว่า “คุณดูดีเหมือนพนักงาน IBM เลย”
หลายคนที่อ่านถึงตรงนี้อาจจะปรามาสว่าเรื่องนี้ตกยุคซะแล้ว ต้องดูตัวอย่างมาร์ค ซักเคอเบิร์คนู่น ต้องเสื้อยืดรองเท้าผ้าใบถึงจะตอบโจทย์
อันดับแรกผมขอบอกก่อนว่าเรื่องของ Thomas J. Watson ที่ผมเล่าให้ฟังนี้มาจาก Brian Tracy กูรูด้านการขายและการพัฒนาตนเองอันดับต้นๆของโลกที่เขียนในหนังสือชื่อ Million Dollar Habit ในปี 2017
(ย้ำนะครับว่าเป็นฉบับที่เขียนปีนี้ ไม่ใช่ขุดมาจากเล่มเมื่อสิบปีก่อน)
อันดับที่สอง สมมุติคุณเป็นเจ้าของกิจการ เวลาคุณส่งพนักงานขายของคุณไปคุยกับลูกค้า คุณอยากให้เค้าใส่เสื้อยืดสีเทารองเท้าผ้าใบเหมือนมาร์ค ซักเคอเบิร์คหรือคุณอยากให้เค้าใส่เสื้อเชิ้ตกางเกงแสลคดูสะอาดสะอ้านและเป็นมืออาชีพ
ถ้านักขายของคุณมีชื่อเสียงหรือฉลาดเป็นกรดแบบมาร์ค ซักเคอเบิร์ค ผมว่าต่อให้ใส่ขาสั้นไปหาลูกค้าก็ไม่ซีเรียส
แต่ถ้าวันนี้คุณใส่กางเกงยีนส์ไปหาลูกค้าและพบว่ายอดขายคุณยังลุ่มๆ ดอนๆ
ผมว่าการแต่งกายของคุณอาจเป็นปัจจัยอันดับต้นๆที่ทำให้ยอดขายคุณยังไม่ดีพอ
เพราะแคตตาล็อคเล่มที่สำคัญที่สุดของทุกบริษัทคือลุ๊คของพนักงานขายนี่แหละครับ ผมขอการันตี
IBM เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ประสบความสำเร็จต่อเนื่องมายาวนาน มีเรื่องราวดีๆ มากมายที่ IBM ทำไว้เป็นมาตรฐานที่หลายๆองค์กรเอาเป็นแบบอย่างได้
เรื่องที่ IBM ทำไว้นั้น หลายคนเข้าใจว่าต้องเป็นมาตรฐานระดับเทคโนโลยีขั้นสุดยอดที่สลับซับซ้อนและยากจะเลียนแบบ
แต่หารู้ไม่ว่าจริงๆ แล้วก็มีเรื่องง่ายๆ บางเรื่องที่ไม่ได้เป็นเรื่องใหม่แต่อย่างใด แต่ IBM เลือกที่จะไม่มองข้ามและพิถีพิถัน ซึ่งในเรื่องเหล่านั้นคือ “การแต่งการของพนักงาน”
ภายใต้การนำของ Thomas J. Watson เค้าระบุเลยว่า 99% ของลูกค้าจะเริ่มต้นเห็น IBM จากพนักงานขายก่อนเป็นอันดับแรก ดังนั้นความมั่นใจของลูกค้าจะมาจากความน่าเชื่อถือของพนักงานขายเหล่านั้น
ดังนั้น Thomas J. Watson จึงตัดสินใจที่จะระบุวิธีการแต่งการของพนักงานขายและเป็นกฏระเบียบที่ “ห้ามยืดหยุ่น” โดยเด็ดขาด
รายละเอียดดังกล่าวถูกกำหนดในปลีกย่อยทั้งหมดเริ่มตั้งแต่การใส่สูทผูกไท เสื้อเชิ้ตสีขาว ทรงผมที่เรียบร้อยไม่ใช่ตามแฟชั่น รองเท้าที่ขัดเงา รวมกระทั่งการรักษาเล็บให้สะอาด
เค้าสร้างวัฒนธรรมในเรื่องนี้จนกระทั่งนักขายของบริษัทไหนก็ตามที่ดูดีตามรายละเอียดดังกล่าวจะถูกทักเลยว่า “คุณดูดีเหมือนพนักงาน IBM เลย”
หลายคนที่อ่านถึงตรงนี้อาจจะปรามาสว่าเรื่องนี้ตกยุคซะแล้ว ต้องดูตัวอย่างมาร์ค ซักเคอเบิร์คนู่น ต้องเสื้อยืดรองเท้าผ้าใบถึงจะตอบโจทย์
อันดับแรกผมขอบอกก่อนว่าเรื่องของ Thomas J. Watson ที่ผมเล่าให้ฟังนี้มาจาก Brian Tracy กูรูด้านการขายและการพัฒนาตนเองอันดับต้นๆของโลกที่เขียนในหนังสือชื่อ Million Dollar Habit ในปี 2017
(ย้ำนะครับว่าเป็นฉบับที่เขียนปีนี้ ไม่ใช่ขุดมาจากเล่มเมื่อสิบปีก่อน)
อันดับที่สอง สมมุติคุณเป็นเจ้าของกิจการ เวลาคุณส่งพนักงานขายของคุณไปคุยกับลูกค้า คุณอยากให้เค้าใส่เสื้อยืดสีเทารองเท้าผ้าใบเหมือนมาร์ค ซักเคอเบิร์คหรือคุณอยากให้เค้าใส่เสื้อเชิ้ตกางเกงแสลคดูสะอาดสะอ้านและเป็นมืออาชีพ
ถ้านักขายของคุณมีชื่อเสียงหรือฉลาดเป็นกรดแบบมาร์ค ซักเคอเบิร์ค ผมว่าต่อให้ใส่ขาสั้นไปหาลูกค้าก็ไม่ซีเรียส
แต่ถ้าวันนี้คุณใส่กางเกงยีนส์ไปหาลูกค้าและพบว่ายอดขายคุณยังลุ่มๆ ดอนๆ
ผมว่าการแต่งกายของคุณอาจเป็นปัจจัยอันดับต้นๆที่ทำให้ยอดขายคุณยังไม่ดีพอ
เพราะแคตตาล็อคเล่มที่สำคัญที่สุดของทุกบริษัทคือลุ๊คของพนักงานขายนี่แหละครับ ผมขอการันตี