คำถามที่ดูเหมือนดี

นักขายหลายคนทราบดีว่าสิ่งที่สำคัญที่เราควรค้นหาก่อนที่จะเริ่มต้นนำเสนอคือ “ลูกค้ากำลังประสบปัญหาหรือมีความต้องการอะไรซ่อนอยู่”

สาเหตุเพื่อที่เราจะได้นำเสนอให้ตรงกับความต้องการหรือบอกให้ได้ว่าสินค้าและบริการเราจะช่วยแก้ปัญหานั้นๆได้อย่างไร

ดังนั้นหลายคนจึงตั้งคำถามกับลูกค้าว่า “ปัญหาที่เจออยู่ตอนนี้มีอะไรบ้างครับ”

คำถามนี้เหมือนดูดีแต่จริงๆผมไม่แนะนำให้ถามนะครับ ลองมาดูสาเหตุกัน

1) ผมเชื่อว่าส่วนใหญ่จะไม่ตอบหรือเค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเค้ามีปัญหาอะไรอยู่ ดังนั้นคุณเสียเวลาเปล่านอกจากว่าปัญหาที่เค้าเจอจะเหลืออดจริงๆเค้าจึงจะเล่าให้ฟัง

2) ไม่มีใครชอบที่จะวิจารณ์ตัวเอง ดังนั้นการที่เค้ากำลังบอกว่าประสบปัญหาอะไรอยู่ก็เท่ากับว่าเค้ายอมรับกลายๆว่าตัดสินใจเลือกสิ่งที่ผิดซึ่งคนส่วนใหญ่มักจะไม่ทำ

3) ถ้าเป็นจัดซื้อมืออาชีพเค้าจะไม่หงายไพ่ให้คุณเห็น ดังนั้นเค้าจะบอกว่าสิ่งที่เค้าใช้อยู่ก็ดีอยู่แล้วเพื่อบลัฟว่าคุณมีอะไรที่ดีกว่านั้นอีกโดยเฉพาะเรื่องราคา

พยายามหลีกเลี่ยงคำถามนี้ ไม่งั้นคุณอาจจะเป็นฝ่ายโดนต้อนมากกว่าเป็นฝ่ายคุมเกมนะครับ

-----------------------

Tricky Question

Most sales people understand that sales conversation should start from discovering need or pain customers may have now.

So that their presentation will perfectly meet those needs.

Therefore, one of the favorite questions is ‘Mr. Customer, have you experienced any problems with your existing supplier?’

This question is actually not recommended. Let me explain reason.

1) Customer will hardly give you the clue unless the problem is so severe that they can no longer stand.

2) No one wants to criticize themselves. By telling you problems they have with existing supplier is basically criticizing themselves that they’ve come up with a bad choice.

3) Professional purchaser will never let you know what problems they have. So that they can bluff you back and go directly for the best option and best price.

Try to avoid this tricky question so that you will not be pushed to the edge since the beginning.