คู่แข่งอันดับ 1 อาจเป็นตัวลูกค้าเอง

หลายคนคิดว่าการที่เราปิดการขายไม่ได้เป็นเพราะคู่แข่งดีกว่า แต่จริงๆแล้วบางกรณีไม่ได้เป็นเช่นนั้นครับ

เชื่อไม๊ครับว่ากว่า 60% ของการขายให้กับองค์กร สาเหตุที่ปิดการขายไม่ได้ไม่ใช่เพราะลูกค้าไปเลือกใช้บริการกับที่อื่น

แต่เป็นลูกค้าเองที่ ‘ตัดสินใจไม่ซื้อเลย’ ซึ่งสาเหตุหลากหลายเช่นเห็นว่าไม่คุ้ม, ข้อมูลไม่พอ, หรือเสี่ยงที่จะตัดสินใจ เป็นต้น

วันนี้มาดูกันครับว่ามีเทคนิคอะไรบ้างที่จะช่วยให้ปัญหาดังกล่าวเบาบางลง

1) บอกข้อเสียของการไม่ซื้อ

ในแง่จิตวิทยาแล้วอาจมีผลดีกว่าการชี้ให้เห็นข้อดีว่าทำไมต้องซื้อ ถ้าสามารถพิสูจน์ได้ว่าลูกค้าอาจเสียโอกาสบางอย่างไปจากการไม่ซื้อของคุณ การตัดสินใจของลูกค้าอาจเปลี่ยนไป

2) อย่าคุยกับคนคนเดียว

ถึงแม้คนนั้นจะมีสัญญาณเชิงบวกกับคุณก็ตาม เพราะการขายกับองค์กรมักจะเป็นการร่วมตัดสินใจมากกว่าวันแมนโชว์ หาให้เจอครับว่าใครอีกบ้างที่ควรหาโอกาสนำเสนอและโน้มน้าว

3) ไปให้ถึงตำแหน่งที่สูงกว่าเสมอ

อย่าลืมว่าคนที่คุณคุยด้วยอาจเป็นแค่ลูกจ้างคนหนึ่งที่คิดว่าการตัดสินใจซื้อของคุณเป็นการเพิ่มงานถึงแม้ว่าเค้าจะมองเห็นประโยชน์แล้วก็ตาม ไปให้ถึงคนที่ตำแหน่งสูงกว่าแล้วโอกาสจะเปิดมากกว่าเดิม

ลองดูคำแนะนำเหล่านี้นะครับ แล้วคุณเองที่จะสามารถกำหนดเกมการขายให้เข้าทางเรามากขึ้นครับ

-------------------

Your Greatest Threat to Closing A Deal

Most sellers believe that the biggest threat to closing a deal is competitors. It is not always a case.

Believe it or not, 60% of deals which cannot be closed are not because of competitors.

But it is customer who comes up with indecision because of insufficient information, fear of risk, etc.

Now let’s see how to deal with the indecision effectively.

1) Identify consequential impact of indecision

Psychologically, explaining what could be negative impact of not buying might be far more effective than explaining benefits they will get from buying.

If you could prove that some opportunities will be missed from not buying from you, the indecision could possible go away.

2) Try multiple contacts

You cannot be too trusting although your existing contact point has shown several buying signals.

Do not forget that the decision from enterprise normally comes from several contact points. This is the reason you should look for multiple contacts or influencers.

3) Try higher contact point

Although benefits have been clearly explained, your contact point who might not be senior enough in the organization may perceive the buying decision as just another workload to avoid.

However, if you try higher contact point, the perception might be different.

Try these tips and the indecision may frustrate you less from now on.