อย่าหวงลูกค้า

หนึ่งในข้อผิดพลาดสำคัญที่นักขายหลายคนทำคือ “หวงลูกค้า”

ถ้าผมเริ่มงานที่ใหม่ หนึ่งในสิ่งแรกๆที่จะทำคือเอารายชื่อลูกค้าทั้งหมดมากรองโดยจะตัดบางรายทิ้งโดยไม่หวง ลองดูครับว่าที่ผมน่าจะตัดมีใครบ้าง

1) ลูกค้าที่อยู่ไกลเกินดูแลไม่ถึง

เช่นคุณดูแลภาคอีสาน แต่ได้ลูกค้ารายนึงมาอยู่ติดชายแดนต้องขับไป 3 ชม.จากตัวเมือง อย่าไปเสียดายครับ เอาเวลาไปดูแลลูกค้ารายอื่นที่กระจุกตัวกันดีกว่า

2) ลูกค้าที่ต้องเฝ้าเกือบทุกวัน

เข้าใจครับว่าบางรายตัดไม่ได้เพราะยอดเยอะ แต่ถ้ารายนั้นต้องการเวลาจากเราทุกวันในการดูแลหลังการขายก็ไม่คุ้ม

ลองคิดดูนะครับว่าถ้าเราใช้เวลาวันละ 6 ชม.ทุกวันในการตั้งใจหาลูกค้าใหม่ที่เราขายแล้วไม่ต้องคอยเฝ้า ไม่ช้าก็เร็วเราก็จะได้เจ้าอื่นมาทดแทนเจ้าเดิมที่กินเวลาเราไปแน่นอน

3) ลูกค้าที่ลดราคาจนแทบไม่เหลือกำไร

ถ้าเป็นผู้ประกอบการผมว่าคงไม่ยากที่จะตัด แต่ถ้าเป็นพนักงานขายที่ค่าคอมขึ้นกับยอดขายอย่างเดียวแล้วหละก็ จ้างให้ก็ไม่มีใครกล้าตัดถึงแม้กำไรจะไม่เหลือก็ตาม

อันนี้ผมเข้าใจ แต่ถ้าคุณเดินเข้าไปบอกเจ้านายว่า “ผมคิดว่าลูกค้ารายนี้ไม่น่าเก็บไว้เพราะไม่ทำกำไรให้บริษัทมากพอ” เจ้านายคุณอาจคิดว่า “คุณมีวิสัยทัศน์และน่าดันขึ้นฝ่ายบริหารในอนาคตเพราะไม่ได้จ้องจะขายท่าเดียว”

ซึ่งใครจะไปรู้ครับว่าการตัดสินใจครั้งนี้ของคุณอาจทำให้เจ็บตัวหนักในระยะสั้นเพราะยอดหายแต่จะตามมาด้วยโอกาสในระยะยาวที่มหาศาลเกินคาดเช่นโอกาสในการโปรโมทเป็นต้น

ลูกค้า 3 กลุ่มนี้เป็นเพียงแค่ตัวอย่างนะครับ ลองชั่งใจดูและถ้าคิดว่าคุ้มผมแนะนำให้ตัดทิ้งโดยไม่ต้องหวงครับ

-----------------------

Let Go Some Customers

One of the mistakes some sales persons do is that they never let go some customers.

If I start a new job as a sales executive, one of the first tasks I’ll do is to screen all customers and let go some. Below is the list of those.

1) Out-of-area customers

Never feel bad letting customers go unless you could reach them easily to do sales activities. You’d rather spend more time with other customers in the density instead.

2) High maintenance customers

Why would you spend time doing customer service or maintenance job instead of spending that amount of time closing new customers who do not require a complex after-sales job?

3) Low-margin customers

This should be easy for business owner to let go, but not for sales executive whose commission is tied up with revenue only. This is totally understandable.

However, if you confirm that some customers shouldn’t be kept because of low margin, your manager must be impressed by the fact that you focus not only selling but also analyzing business as a whole.

And finally, you could be the one selected to become a part of management team in the future because of your vision.

Of course, your decision here might cause you big trouble in the short run because of decreased revenue and commission.

But this might bring you tremendous opportunities in your future career.

These 3 groups of customers are just example. Think about it carefully and do not hesitate to let go some of them if necessary.