10 หลุมพรางทางการขายที่หลายคนไม่เข้าใจ

จากประสบการณ์การลงมือขายเอง การเป็นผู้บริหารทีมขาย และการเป็นเจ้าของกิจการของผม ทำให้ได้พบเจอหลุมพรางทางการขายมากมายที่ทำให้นักขายหลายคนไม่ประสบความสำเร็จ

ในโอกาสนี้ผมเลยลองตกผลึกประสบการณ์จริงดังกล่าวให้มาเป็น “10 หลุมพรางทางการขาย” ที่มาฝากให้ทุกท่านคอยเฝ้าระวังดังนี้

1) พูดเก่ง = ขายเก่ง

อันนี้ไม่ใช่นะครับ การพูดเก่งถือเป็นแต้มต่อ แต่ไม่ได้การันตีว่าคุณจะขายเก่ง ในทางกลับกัน บางครั้งมีแค่เส้นบางๆกั้นระหว่าง “พูดเก่ง” กับ “พูดมากเกินไป” ดังนั้นวิธีหลีกเลี่ยงคือต้องพูดหรือนำเสนอให้ตรงประเด็นต่างหาก

2) กฎ 80/20

ถ้าถามนักขายทั่วไปว่าทำไมขายไม่ได้ 80% ของคำตอบจะเกี่ยวกับปัจจัยภายนอกทั้งสิ้นเช่นเศรษฐกิจหรือคู่แข่ง แต่จริงๆแล้ว ปัจจัยเหล่านั้นมีผลแค่ 20% สาเหตุส่วนใหญ่คือตัวนักขายเองนั่นแหละที่ยังพยายามไม่มากพอหรือมีทักษะที่ไม่ดีพอ ซึ่งปัจจัยภายในเหล่านี้ต่างหากที่เป็นสัดส่วน 80% ของสาเหตุทั้งหมด

3) คุณตั้งเป้าผิด

ถ้าการตั้งเป้าใหญ่ของคุณเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของคุณเอง เช่นได้ท๊อปเซลล์หรือได้ค่าคอมเยอะๆ อันนี้ไม่ใช่ไม่ดี แต่ไม่ใช่เป้าที่นำคุณไปได้ไกลพอ การตั้งเป้าที่ถูกต้องสำหรับนักขายมือทองคือ “ตั้งเป้าช่วยลูกค้าให้เค้าบรรลุเป้าของเค้าต่างหาก”

4) คุณสับสนระหว่างการเจรจากับการขาย

การเจรจากับการขายเป็นคนละเรื่องโดยสิ้นเชิง หลายคนพลาดโดยไม่รู้ตัวและเป็นหนึ่งสาเหตุหลักที่ไม่ประสบความสำเร็จ เค้าไม่เข้าใจว่าตอนไหนต้องขาย ตอนไหนต้องเจรจา และที่สำคัญคือไม่รู้ว่าต้องเจรจาอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ

5) คำว่า “แพงเกิน” เป็นแค่ภาพลวงตา

เชื่อไม๊ครับว่ากว่า 80-90% ของลูกค้าที่บอกว่า “แพงเกิน” จริงๆไม่ได้หมายความอย่างนั้น เค้ากำลังบอกคุณว่า "สินค้าคุณไม่ได้สร้างคุณค่าอะไรให้เค้ามากพอ" ต่างหาก นั่นแปลว่าการนำเสนอของคุณไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าเลย หนำซ้ำคุณอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าโจทย์ลูกค้าคืออะไรและได้แต่หลับหูหลับตานำเสนอย่างเดียว

6) ดี VS เหมาะ

ในทางการขาย คำว่า “ดี” ไม่สำคัญเท่าคำว่า “เหมาะ” หมายถึงว่าถ้าสินค้าคุณดีขนาดไหนก็ตาม แต่ถ้าไม่เหมาะกับความต้องการของลูกค้า ข้อดีต่างๆเหล่านั้นก็ไม่ได้ช่วยอะไรคุณเลย

7) สินค้าคุณไม่ต้องเด่นไม่ต้องดีที่สุด

หลายคนพะวงว่าสินค้าของเค้าไม่ปังไม่เด่นพอ ขืนขายไปไม่มีใครสนใจแน่ ไม่ผิดที่จะคิดเช่นนี้นะครับ แต่ประเด็นหลักคือ “สินค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ถูกซื้อ แต่ถูกขายมากกว่า” แปลว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่มักจะขึ้นอยู่กับวิธีการขายของเราต่างหาก

8) อย่ากลัวลูกค้าที่ complain

บางคนบอกว่าศัตรูตัวฉกาจคือลูกค้าที่จ้อง complain เรา หรือลูกค้าที่ประสบปัญหาบางอย่างแล้วไม่พอใจเราขึ้นมา ผมบอกเลยครับว่าลูกค้ากลุ่มนี้เป็นขุมทรัพย์อย่างหนึ่ง จริงๆมีวิธีจัดการกับลูกค้ากลุ่มนี้และทำให้เค้าเปลี่ยนจากโคลนกลายเป็นทองได้

9) เข้าใจผิดเรื่องการนำเสนอให้ “กระชับ”

นักขายส่วนใหญ่เข้าใจดีว่าการนำเสนอสมัยนี้ต้อง “สั้นและกระชับ” จึงใช้วิธีรีบเสนอประโยชน์หรือจุดเด่นของบริษัททันทีเพื่อความตรงประเด็น บอกเลยครับว่าวิธีนี้ไม่ต่างอะไรจากการตัดโอกาสตัวเอง การเสนอให้กระชับจริงๆไม่ใช่วิธีนี้เลย

10) ตามงานดี VS กดดันและน่ารำคาญ

การติดตามผลเป็นหนึ่งในปัจจัยที่จะทำให้นักขายประสบความสำเร็จได้ แต่จริงๆแล้วมีแค่เส้นบางๆกั้นระหว่าง “ตามงานดี” กับ “กดดันและน่ารำคาญ” หลายคนไม่เข้าใจวิธีการติดตามที่ถูกต้องและเป็นสาเหตุให้ลูกค้าหนีหายไป

ในงานสัมมนา SMX นี้ผมจะมาอธิบายอย่างหมดเปลือกว่า 10 ข้อนี้อันตรายต่อการขายหรือธุรกิจคุณอย่างไรบ้าง

ที่สำคัญคือผมจะมี “How-To” เพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้ทุกข้อ เช่นต้องนำเสนออย่างไรให้กระชับและตรงประเด็น, ขายอย่างไรให้หลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งเรื่องราคา, หรือวิธีพลิกวิกฤตจากลูกค้าที่ไม่พอใจให้เป็นลูกค้าที่จงรักภักดีเป็นต้น

นอกจากคุณจะมองเห็นภาพอย่างทะลุปรุโปร่งถึงหลุมพรางเหล่านี้แล้ว คุณจะมีวัคซีนอย่างดีที่ป้องกันไม่ให้เผลอเดินไปตกหลุมดังกล่าว

นี่ยังไม่นับรวมกับ How-To ทางด้านการตลาดยุคใหม่ที่ครูชัยจะมอบให้เป็นอาวุธเพิ่มเติมกับคุณไปอีกแบบไม่มีกั๊ก

ผมยังแอบแซวกับครูชัยว่า “เราให้ How-To แบบจัดหนักขนาดนี้คิดราคาน้อยไปไม๊เนี่ย 555” แต่ไม่เป็นไรครับ ถ้าความรู้ของเราจะยกระดับอาชีพหรือธุรกิจของทุกท่านได้ก็ถือเป็นเกียรติอย่างยิ่ง

อย่าให้เงินหลักพันเป็นตัวปิดกั้นความก้าวหน้าของอาชีพคุณ แล้วพบกันนะครับ

(คลิ้กลิ้งค์เพื่อรายละเอียดและการลงทะเบียน -> http://goo.gl/n87oPe)