การเจรจาแบบ Win-Win

Roger Dawson เจ้าของหนังสือ Secrets of Power Negotiating for Salespeople ได้เขียน 4 หลักการเรื่องการเจรจาแบบ Win-Win ดังนี้

1) พยายามอย่าให้เนื้อหาการเจรจาเป็นเรื่องแคบๆเรื่องเดียว

เพราะถ้าเนื้อหาแคบมากและมีประเด็นเดียวจะทำให้ไม่มีความยืดหยุ่น เช่นถ้าเรื่องที่เจรจาเป็นแค่เงื่อนไขการจัดส่งภายใน 10 วันอย่างเดียว ผลลัพธ์การเจรจาก็จะมีแค่ทำได้กับทำไม่ได้เท่านั้น กรณีนี้อาจไม่เหลือช่องให้เราเจรจาอะไรได้เลย

2) อย่าลืมว่าวัตถุประสงค์ของเรากับลูกค้าไม่ได้ตรงกันเสมอไป

พูดง่ายๆคืออย่าเสนออะไรที่ลูกค้าไม่ต้องการ ไม่ใช่ว่าทุกอย่างที่เรามอบให้จะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการทั้งหมด หาให้เจอก่อนว่าจุดประสงค์หลักของลูกค้าคืออะไรกันแน่ ไม่ใช่ตั้งธงโดยใช้จุดประสงค์เราเป็นตัวนำอย่างเดียว

3) อย่าโลภเกิน

อันนี้ชัดเจนในตัวมันเองนะครับ นึกไว้เสมอว่าคุณอยากได้แค่ยอดซื้อหรืออยากได้ลูกค้าชั้นดีที่จะอยู่กับคุณตลอดไป

4) อย่ากลัวเสียเปรียบที่จะให้

ถ้าหลังการเจรจาเราเลือกที่จะให้อะไรลูกค้าเพิ่มเล็กน้อยเหมือนสินน้ำใจก็ถือว่าเป็นสิ่งที่ดี อย่ากังวลว่าจะเป็นการยอมลูกค้ามากเกินไป สิ่งเล็กๆเหล่านี้จะมีความหมายต่อลูกค้ามากๆโดยเฉพาะการเจรจาในอนาคต

ลองใช้ 4 ข้อนี้ในการเจรจาครั้งถัดไปของคุณนะครับ แล้วผลลัพธ์ที่ได้อาจจะนำมาซึ่งสิ่งที่คุณคาดไม่ถึงมาก่อนก็ได้

Line@ อีกช่องทางสามารถติดตาม Sales101

http://line.me/ti/p/%40yoz5546i

-----------------------

Win-Win Negotiation

Roger Dawson mentioned 4 principles about win-win negotiation in his best-selling book – Secrets of Power Negotiating for Salespeople. Let’s see what they are.

1) Don’t narrow the negotiation down to one issue

Because it will give you less flexibility. For instance, if your negotiation is only about delivery within 10 days, the result will only be yes or no. This likely leaves you not much space to negotiate anything.

2) Understand that people are not out for the same thing

This simply means that you are not supposed to offer anything customers do not want. It is important to understand customers’ objectives, rather than stick with our objectives only.

3) Don’t be too greedy

This is self-explanatory. Do not forget to ask yourself all the time whether you just want sales from them or you want them to be a loyal customer.

4) Put something back on the table

The little extras you give that the buyer didn’t ask for always mean a lot. Don’t worry that you will be worse off in the negotiation by doing this.

Try these 4 techniques in your next negotiation. And you may receive a positive result you never expect before.