12 หัวใจหลัก การขายแบบมืออาชีพ
การจะประสบความสำเร็จในการขาย มีเรื่องอะไรที่ต้องตระหนักบ้าง ถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จมากกว่าที่เป็นอยู่ ลองสละเวลาอ่านเนื้อหานี้ให้ครบและบอกตัวเองว่ามีสิ่งไหนบ้างที่คุณต้องฝึกเพิ่มนะครับ
1) นักขายที่ดีต้องเริ่มต้นจากทักษะการฟัง
พูดเก่งอย่างเดียวไม่ได้การันตีว่าจะสำเร็จในการขาย สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการเป็นนักฟัง เพราะศูนย์กลางในการขายทุกอย่างคือลูกค้า คุณต้องเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยมเพื่อจับใจความให้ได้ว่าอะไรเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
ทุกคนรู้หมดว่าการฟังคืออะไร แต่ลึกๆไปกว่านั้น การฟังมี How To ที่จะขยับคุณจากผู้ฟังปกติ ให้เป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยมและฉกฉวยโอกาสที่หลายคนอาจมองข้าม ใน Workshop ของผมจะลงรายละเอียด “วิธีการฟัง” ให้คุณได้เอาไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ
2) ต้องเข้าใจลูกค้าให้ละเอียด
ต่อให้คุณมีความรู้ผลิตภัณฑ์ดีแค่ไหน แต่ถ้าเข้าใจลูกค้าไม่ดีพอก็อาจเป็นอุปสรรคสำคัญในการขาย คนที่เป็นนักขายระดับท๊อปจึงไม่ใช่คนที่อยู่กับบริษัทมานานและมีความชำนาญเรื่องสินค้าเสมอไป
นักขายระดับท๊อปส่วนใหญ่เป็นคนที่เข้าใจลูกค้ามากกว่าคนอื่นต่างหาก ซึ่งใน Workshop นี้ผมจะอธิบายขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้า จิตวิทยาของผู้ซื้อ และเทคนิคที่ผู้ซื้อมืออาชีพเค้าใช้กัน เพื่อคุณจะได้ “รู้เขา” มากพอก่อนที่จะรู้ว่าเราควรแก้เกมอย่างไร
3) ต้องหาให้เจอว่าใครเป็นคนตัดสินใจ
ไม่ว่าคุณจะขายเก่งแค่ไหน แต่ถ้าคุณขาย “ผิดคน” ก็อาจทำให้เสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์
ถ้าคุณเคยเจอปัญหานี้อยู่บ่อยๆหรือรู้ทั้งรู้ว่าใครเป็นคนตัดสินใจแต่เข้าไม่ถึง มารอฟังใน Workshop ของผมครับ ผมจะมาอธิบายวิธีการกรองลูกค้าก่อนขาย และการพาตัวเองไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อลดขั้นตอนขายให้สั้นลง
4) การทำนัด
หลายๆคนโดยเฉพาะนักขายที่ติดต่อกับองค์กรมักประสบปัญหาในการทำนัด บางคนบอกว่า อย่าว่าแต่ปิดการขายเลย แค่ทำนัดเข้าพบก็หืดจับแล้ว
การทำนัดที่ดีคือต้องให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุณไม่ได้ยัดเยียดขายของ” เค้าต้องสัมผัสได้ว่าการเข้าพบของคุณจะสร้างประโยชน์อะไรให้กับเค้า ซึ่งแน่นอนครับว่าใน Workshop นี้ผมจะมีหลักการพร้อมสคริปต์การทำนัดที่จะมอบให้คุณไปประยุกต์ได้เลยทันที
5) การเปิดการขาย
ลูกค้าเกือบทุกคนโดยเฉพาะลูกค้าใหม่จะใช้เวลาไม่เกิน 20 วินาทีแรกในการตัดสินใจคร่าวๆเลยว่าจะซื้อจากคุณดีหรือไม่
นอกเหนือจากหลักการพื้นฐานทั่วไปเช่นการไปเจอให้ตรงเวลา เสื้อผ้าหน้าผม หรือภาษากายการทักทาย มีสิ่งที่สำคัญหลักๆอีกอย่างนึงในการเปิดการขายคือ “ทำให้ลูกค้าอยากรู้อยากเห็น”
Workshop นี้จะมาให้ How To กับคุณว่าจะเปิดการขายแบบไหนที่ทำให้ลูกค้าหูผึ่งและอยากนั่งฟังคุณต่อจนจบ
6) การค้นหาความต้องการ
สิ่งที่ห้ามทำตอนเริ่มขายคือ “ขาย” นั่นหมายถึงว่าเราไม่ควรจะเริ่มขายอะไรทั้งสิ้นก่อนที่จะเข้าใจความต้องการที่ลูกค้ามี และวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาความต้องการคือการ “ถามคำถาม”
สิ่งนี้เป็นสิ่งที่หนังสือทุกเล่มเขียน แต่ใน Workshop ของผมจะมาเจาะลึกกว่าโดยบอก How To เลยว่าวิธีการถามคำถามที่มีประสิทธิภาพต้องถามอย่างไร ถามแบบไหนถึงจะเป็นการคุมเกมให้ลูกค้าตอบสิ่งที่เข้าทางเรา
ปัจจัยอันดับต้นๆที่จะแยกนักขายทั่วไปกับนักขายระดับท๊อปคือ “ทักษะในการถามคำถาม” ดังนั้นผมจะมีกิจกรรมให้ได้ลองทำและประยุกต์วิธีถามคำถามให้ตรงกับธุรกิจคุณมากที่สุด
7) การนำเสนอ
หลายๆครั้งที่ลูกค้าไม่สนใจคุณ ไม่ใช่เป็นเพราะสินค้าไม่ดี คู่แข่งเหนือกว่า หรือราคาแพงไป แต่สาเหตุหลักคือ “คุณนำเสนอไม่โดนใจลูกค้า” ต่างหาก
วิธีการนำเสนอที่ดีไม่ใช่บอกว่า “สินค้าคุณทำอะไรได้บ้าง” แต่คุณต้องบอกให้ได้ว่า “ลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรถ้าซื้อของคุณไป” เชื่อผมไม๊ครับว่า 80% ของนักขายทั่วประเทศนำเสนอผิดวิธี !!
ฟังดูเผินๆเหมือนไม่ยาก แต่ผมการันตีเลยว่าหลายคนสับสนระหว่างสองเรื่องนี้ ใน Workshop นี้ผมจะมียกตัวอย่างและให้คุณได้ลองทำอย่างละเอียด แล้วการนำเสนอของคุณจะเปลี่ยนไปจากเดิมแน่นอน
8) การปิดการขาย
ต่อให้คุณนำเสนอยอดเยี่ยมแค่ไหน แต่ถ้าปิดการขายไม่ได้ก็เท่านั้น ขึ้นชื่อว่าเป็นนักขาย ทุกคนต้องปิดการขายให้ได้
การปิดการขายนั้นถ้าทำอย่างไม่มีหลักการก็อาจจะไม่ต่างอะไรกับการ “ยัดเยียดและกดดัน” หลักการอันดับแรกในการปิดการขายที่ดีคือ “ทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจมากที่สุด”
ใช่แล้วครับ วิธีดังกล่าวมีอยู่จริงและรอให้คุณมาหยิบไปใช้เพื่อประยุกต์กับธุรกิจของคุณ ผมจะมีตัวอย่างสคริปต์พร้อมกับยกสถานการณ์ที่เหมาะสมสำหรับเทคนิคในการปิดการขายแต่ละแบบให้คุณได้ไปหยิบใช้ทันที
9) การพลิกสถานการณ์จากเป็นรอง
ผมยอมรับครับว่าเราไม่สามารถเหนือกว่าคู่แข่งได้เสมอไป แต่สิ่งหนึ่งที่เราทำได้คือ “เราสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าเปลี่ยนใจจากคู่แข่งมาเป็นเราได้”
ผมจะชี้ให้เห็นว่าจริงๆแล้วคุณอาจจะไม่ได้เป็นรองเลย แต่คุณอาจลืมนึกถึงจุดเด่นในบางจุด ที่ถ้านำเสนอแล้วลูกค้าจะชอบคุณมากกว่าคู่แข่ง ผมจะบอกให้ครบทุกข้อว่าอะไรบ้างที่คุณต้องไม่พลาดในการนำเสนอ
หรือถ้าสถานการณ์เราหลังพิงฝาจริงๆ จะมีเครื่องมืออะไรบ้างที่อาจจะช่วยเจาะทางตันได้ มารอฟังตัวอย่างพร้อมวิธีการดีๆใน Workshop นี้กัน
10) การเจรจาต่อรอง
หลายคนไม่เข้าใจความแตกต่างระหว่าง “การขาย” กับ “การเจรจา” ซึ่งสองเรื่องนี้แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การเจรจาต่อรองโดยเฉพาะเรื่องราคาต้องเข้าใจ 2 อย่างก่อนคือ
1) จังหวะที่เหมาะกับการเจรจา และ 2) เทคนิคในการเจรจา
เจรจาเร็วเกินหรือช้าเกินไปก็ไม่ดี และที่สำคัญ ถ้าคุณโดนลูกค้าต่อรองราคา คุณต้องนิ่งพอ ไม่ลนลาน และอ่านสัญญาณลูกค้าให้ออกว่าเราควรจะเจรจากลับด้วยเทคนิคไหน
และที่สำคัญสุดคือไม่ผิดที่จะบอกลูกค้าว่า “ลดราคาไม่ได้แล้ว” แต่การบอกลูกค้าดังที่ว่าและคาดหวังให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคุณอยู่ดี มันมีวิธีการที่คุณต้องศึกษา ผมจะบอกทั้งภาษากายและมอบสคริปต์ในการต่อรองเพื่อให้คุณจบการเจรจานั้นแบบ Win-Win มากที่สุด
11) การรักษาลูกค้า
ปิดลูกค้าได้ว่ายากแล้ว แต่การรักษาลูกค้าไว้อาจยากยิ่งกว่า เหมือนเดิมครับ หนังสือทุกเล่มพูดอย่างนี้หมด
แต่ใน Workshop ของผมจะมี How To บอกคุณเป็นข้อๆเลยว่ามี “กิจกรรมทางการขาย” อะไรบ้างที่เราต้องทำเพื่อรักษาลูกค้าไว้ให้ได้นานที่สุด อย่ารอให้โดนคู่แข่งมาเจาะก่อนแล้วค่อยศึกษาวิธีเหล่านี้ไปนะครับ
12) การขายเพิ่ม
การขายเพิ่มมีต้นทุนที่ต่ำกว่าขายใหม่มหาศาล แต่จากประสบการณ์ของผมพบว่านักขายไม่ต่ำกว่าครึ่งทิ้งโอกาสในการขายเพิ่มไปต่อหน้าต่อตา เป็นเพียงเพราะเค้าไม่เข้าใจอย่างถี่ถ้วนว่าต้องทำอย่างไร
การขายเพิ่มที่ดีนั้นควรทำตอนที่ลูกค้ากำลังอยู่ใน Buying Mode หรือกำลังจะซื้อของบางอย่างกับคุณพอดีและการขายเพิ่มนั้นควรเป็นสิ่งที่เพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้า
นี่เป็นแค่หลักการเบื้องต้นเท่านั้น ใน Workshop ผมจะมาอธิบายอย่างละเอียดว่าการขายเพิ่มมีกี่แบบ ตัวอย่างของการขายเพิ่มที่ประสบความสำเร็จคืออะไร และเทคนิคในการขายเพิ่มที่จะทำให้ลูกค้า say yes กับคุณง่ายขึ้นเป็นแบบไหน
ถ้าเรื่องเหล่านี้เป็นสิ่งที่คุณทราบและทำอยู่เป็นประจำแล้ว ผมต้องขอแสดงความยินดีด้วยครับ