6 หน้าที่หลักของผู้บริหารฝ่ายขา

** 6 หน้าที่หลักของผู้บริหารฝ่ายขาย **

การจะทำให้ทีมขายขับเคลื่อนไปได้อย่างยั่งยืน ผู้บริหารต้องพิจารณาหน้าที่หลัก 6 ข้อดังนี้ครับ

1) ต้องหากิจกรรมการขายที่เหมาะสมและถูกต้อง

ถ้าจะบอกเป้าให้พนักงานอย่างเดียวและลุ้นว่าแต่ละคนทำถึงเป้าหรือไม่ถือว่าไม่เพียงพอ ผู้บริหารต้องหาให้เจอว่ากิจกรรมการขายใดที่นักขายทำแล้วจะกระตุ้นให้ยอดขึ้นอัตโนมัติ

2) ต้องวัดผลกิจกรรมนั้นได้พร้อมทั้งมีศาสตร์และศิลป์ในการสร้างความร่วมมือ

ไม่ว่ากิจกรรมจะยอดเยี่ยมขนาดไหนแต่ถ้าวัดผลไม่ได้ก็ไม่มีประโยชน์ นอกจากนั้นถ้าแผนการดีแค่ไหนก็ตามแต่ไม่สามารถโน้มน้าวให้นักขายในทีมปฏิบัติตามก็เปล่าประโยชน์เช่นกัน

3) ต้องสร้างกระบวนการขายที่ยั่งยืน

ลองถามตัวเองดูนะครับว่ายอดขายที่ได้มาทุกวันนี้เกิดจากนักขายในทีมทำงานตามกระบวนการที่เรากำหนด หรือเป็นเพราะทักษะในการขายของตัวบุคคล

การมีนักขายที่เก่งถือเป็นโบนัส แต่จะให้ยั่งยืนสุดคือต้องมีกระบวนการที่เปรียบเหมือนฟันเฟืองคอยกระตุ้นให้เครื่องจักรทำงานอย่างเป็นระบบ 

4) ต้องเลือกนักขายที่เหมาะกับธุรกิจเรา

การคัดเลือกนักขายมีวิธีการเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นการเช็คประวัติและประสบการณ์ว่าตรงกับเราหรือไม่ รวมถึงวิธีสัมภาษณ์เพื่อจะคัดกรองคนให้ตรงกับสิ่งที่องค์กรต้องการที่สุด

วิธีเหล่านี้เป็นวิทยาศาสตร์และวัดผลได้ ไม่ใช่แค่พึ่งสัญชาตญาณหรือประสบการณ์อย่างเดียว 

5) ต้องเก่งสอนงาน

การที่ผู้บริหารขายเก่งไม่ได้หมายความว่าจะคุมทีมสำเร็จเสมอไป เพราะหน้าที่ของผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขายคือไม่ใช่ลงไปขายเอง แต่ต้องสอนงานหรือวางแผนเรื่อง Sales Coaching เพื่อให้ลูกทีมลงมือเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หลายคนขาดวิธีในการถ่ายทอดหรือสอนงานตรงนี้ ทำให้ผลงานของทีมไม่สามารถขับเคลื่อนไปได้ ดังนั้น Sales Coaching จึงเป็นหนึ่งในหัวข้อสำคัญ

6) การคำนวณค่าตอบแทนและวิธีกระตุ้นผลงานโดยใช้รางวัล

ผลงานที่ดีไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนค่าตอบแทนเสมอไป ตรงนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้บริหารเข้าใจหรือไม่ว่าค่าตอบแทนต้องคำนวณแบบไหนและต้องมีเครื่องมืออะไรที่ใช้ควบคู่กัน ผลงานถึงจะมา

นอกจากนั้นยังมีวิธีกระตุ้นผลงานโดยใช้รางวัลในรูปแบบต่างๆเพื่อให้การกระตุ้นดังกล่าวตรงจุดและเปลี่ยนพฤติกรรมให้นักขายสามารถเดินในแนวทางที่เราต้องการได้