แผนการที่ล้มเหลวของผู้นำฝ่ายขาย
แผนการที่ล้มเหลวของผู้นำฝ่ายขาย
มีสิ่งหนึ่งที่ผู้นำฝ่ายขายต้องระมัดระวังเป็นพิเศษไม่ให้เกิดขึ้นคือ “การวางแผนที่ผิดพลาด”
เพื่อให้เห็นภาพและจับต้องได้ ขอลงรายละเอียดว่าการวางแผนที่ผิดพลาดส่วนใหญ่คือ “แผนอะไรก็ตามที่วัดผลไม่ได้”
ผมจะขอยกตัวอย่างแผนบางแผนทั้งที่ดีและไม่ดีเพื่อประกอบความเข้าใจดังนี้ครับ
1) การวางแผนอบรมพนักงานใหม่
แผนที่ไม่ดี: “จะอบรมเรื่องทักษะการขาย 2 วันเต็มเพื่อให้ทุกคนมีความมั่นใจขึ้น”
แผนที่ดี: “จะอบรมเรื่องวิธีทำนัดลูกค้าใหม่ และตั้งเป้าว่าหลังการอบรมทุกคนจะต้องมีอัตราการทำนัดที่สูงขึ้นเป็น 40%”
2) เป้าการขายที่โตขึ้น
แผนที่ไม่ดี: “ปีนี้เนื่องจากลงทุนสูง คาดหวังให้ทุกคนทำเป้ามากขึ้นอีก 20% ขอให้ตั้งใจเต็มที่ทุกคน”
แผนที่ดี: “ทุกคนต้องทำยอดโต 20% วิธีการคือเน้นตลาดโรงเรียนที่ไม่เคยเสนอมาก่อนในปีที่แล้ว ขอให้ทุกคนทำนัดเข้าเสนอโรงเรียนชั้นนำไม่ต่ำกว่า 4 รายต่อสัปดาห์”
สิ่งนี้เหมือนที่ Robin S. Sharma เขียนไว้ในหนังสือของเขาที่ชื่อ “Powerful Secret for Getting to World Class” ว่า What gets measured, gets improved.
หรือที่แปลได้ประมาณว่า อะไรที่วัดผลไม่ได้ก็ไม่สามารถถูกพัฒนาได้
ฝากท่านผู้นำคิดถึงทุกแผนว่า “วัดผลได้หรือไม่” ถ้าไม่แล้วหละก็ แผนนั้นก็จะเป็นอะไรที่เสียเวลาโดยใช่เหตุนะครับ
-----------------------
What Causes Failing Plan?
One of the competencies every sales leader must possess is the ability to create good planning.
However, those plans may fail from time to time, mainly because of “no measurement”.
In order to illustrate this problem more clearly, let me give some examples of how good or bad plans look like.
1) Training Plan
Not-so-good plan: “Let’s train our reps 2-day selling skill program so that they will be more confident.”
Good plan: “We will train them how to do cold calling. Expectation is that their appointment success rate will be up to 40% within 2 months.”
2) Growth Plan
Not-so-good plan: “We have invested quite a lot lately, so this year we expect at least 20% growth. We are confident that everyone can do it.”
Good plan: “We need 20% growth this year by focusing on education sector. Therefore, everyone needs to visit at least 4 school prospects each week.”
This concept is the same as what has been written by Robin S. Sharma in his best-selling book - “Powerful Secret for Getting to World Class”
The main concept is that “what gets measured, gets improved.”
So it is recommended all sales leaders go through the planning once again.
Unless it has something measurable, it is likely that those plans have to be fixed asap.