หัวใจหลักของการขาย
หัวใจหลักของการขาย
Dave Kahle กูรูด้านการขายคนหนึ่งของสหรัฐเคยสรุปไว้สั้นๆเป็นประโยคเดียวเกี่ยวกับหัวใจหลักของการขาย
เค้าบอกว่าหัวใจหลักดังกล่าวคือการสนทนาลักษณะนี้ครับ “Because you are this kind of company, I believe you have this issue, and I can help you with that.”
แปลได้ประมาณว่า “ผมเข้าใจธุรกิจของคุณลูกค้าแล้วครับ แล้วผมคิดว่าลูกค้ามีประเด็นนี้อยู่ และทางผมสามารถช่วยเหลือในประเด็นนี้ได้”
ผมเห็นด้วย 100% ครับว่าการสนทนานี้สมบูรณ์มากและเป็นหัวใจหลักของการขายเพราะ......
1) “ผมเข้าใจธุรกิจของคุณลูกค้าแล้วครับ”
หมายถึงว่าคุณไม่ได้เอาตัวเองเป็นตัวตั้ง แต่คุณทำความเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดีและใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
2) “แล้วผมคิดว่าลูกค้ามีประเด็นนี้อยู่”
เหมือนเดิมครับ คุณกำลังโชว์เห็นเค้าเห็นว่าคุณกำลัง “ช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการ” ไม่ได้ขายของ
3) “และทางผมสามารถช่วยเหลือในประเด็นนี้ได้”
คุณกำลังบอกว่าสินค้าหรือบริการของคุณตอบโจทย์ตรงนั้นได้อย่างไร เป็นใครก็อยากฟังจริงไม๊ครับ
คุณได้ใช้แพทเทริ์นนี้ในการคุยกับลูกค้าอยู่หรือไม่ครับ ถ้ายังขอให้ลองเปลี่ยนดู แล้วยอดขายคุณอาจดีขึ้นผิดหูผิดตาเลยก็ได้