ราคาไม่ใช่ประเด็น ความเสี่ยงต่างหากที่สำคั
ราคาไม่ใช่ประเด็น ความเสี่ยงต่างหากที่สำคัญ
หลายครั้งลูกค้าบอกคุณว่า “ราคาแพงไป” ยังขอไม่ตัดสินใจตอนนี้ แต่เชื่อไม๊ครับ จริงๆแล้วเหตุผลไม่ใช่เรื่องราคา
เบื้องหลังของปัญหาเรื่องราคาคือจริงๆแล้วลูกค้ามองว่าการใช้บริการกับคุณ “เสี่ยงเกินไป”
เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นบ่อยโดยเฉพาะถ้าลูกค้าใช้บริการของที่อื่นอยู่และคุณพยายามให้ลูกค้าเปลี่ยน
วันนี้ลองมาดูกันครับว่าคุณจะมีเทคนิคอะไรที่ช่วย “ลดความเสี่ยง” ในมุมมองลูกค้าได้บ้าง
1) ลูกค้าอ้างอิง
ตอนที่เหนื่อยสุดคือเปิดบริษัทใหม่ที่ยังไม่มีใครเคยใช้บริการคุณ แต่ถ้าคุณทำทุกวิถีทางที่จะได้ลูกค้าที่น่าเชื่อถือสักราย เค้าจะช่วยสร้างโอกาสในการขายเมื่อเวลาคุณใช้อ้างอิงกับลูกค้ารายอื่นได้
2) การสร้างความสัมพันธ์เชิงลึก
หลายครั้งลูกค้าซื้อไม่ใช่เป็นเพราะบริษัท ชื่อเสียงหรือคุณภาพ แต่เพราะความสัมพันธ์นี่แหละ เชื่อผมครับการที่เราโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าแคร์ไม่ว่าจะหมั่นโทรหรือเข้าเยี่ยม สิ่งนี้จะช่วยลดความเสี่ยงในใจลูกค้าได้
3) เครื่องมือจากทางบริษัท
ฝากท่านผู้บริหารช่วยดูมีว่าเครื่องมือประเภท “warranty, ไม่มีขั้นต่ำการสั่งซื้อ, มีสินค้าทดลอง”ให้พนักงานหรือไม่ สิ่งเหล่านี้จะช่วยลดความเสี่ยงในใจลูกค้าได้
ลองใช้เทคนิคเหล่านี้ดูนะครับ แล้วคำว่า “แพงเกินไป” อาจถูกตัดออกจากการสนทนาทางการขายของคุณได้ครับ