คุณเข้าใจขั้นตอนการสั่งซื้อของลูกค้าดีพอหรือไม่

ประเด็นของวันนี้คือนักขายหลายคนไม่สามารถปิดการขายได้เพียงเพราะไม่เข้าใจกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า

หลายคนพลาดตรงที่คิดว่าตัวเองเข้าใจดีแล้วว่าต้องคุยกับใคร แต่หารู้ไม่ว่ามีบุคคลอื่นซ่อนอยู่ในการตัดสินใจครั้งนั้นๆ

How To ที่ผมอยากแนะนำคือให้พยายามถามคำถามเพื่อ “เข้าใจขั้นตอนการสั่งซื้อ” หรือ “ทราบให้ครบว่าใครบ้างที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ”

ตัวอย่างประโยคคือ “ลูกค้าช่วยเล่าให้ฟังได้ไม๊ครับว่าขั้นตอนการสั่งซื้อของบริษัทลูกค้าเป็นอย่างไรบ้างครับ”

สิ่งที่อยากได้จากคำถามประมาณนี้คือ

1) ให้ลูกค้าเล่าขั้นตอนการสั่งซื้อให้ฟัง หรืออย่างน้อยคำถามนี้เป็นคำถามเปิดซึ่งอาจเปิดโอกาสให้เราถามเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจได้

2) เราจะทราบได้ว่ามีใครบ้างที่เราต้องคุย เช่นคนที่คุยด้วยเป็นจัดซื้อ แต่หน้าที่หลักเค้าแค่ทำเอกสารสั่งซื้อให้เท่านั้น แต่คนเลือกสินค้าคือแผนก IT ดังนั้นการคุยกับจัดซื้อแค่คนเดียวอาจไม่เพียงพอ

3) เราสามารถคาดเดาได้ถึงระยะเวลาในการปิดการขาย ถ้าลูกค้าเล่าขั้นตอนในการสั่งซื้อให้ฟังเราจะทราบคร่าวๆว่ารายนี้จะใช้เวลานานหรือไม่กว่าจะตกลงสั่งซื้อได้

ลองคำถามนี้ดู แล้วคำตอบที่ได้จะมีประโยชน์ในการขายของเรามากๆครับ