การปิดการขายที่ยากจะถูกปิด
การปิดการขายที่ยากจะถูกปิด
นักขายทุกคนเข้าใจดีว่า “การปิดการขาย” คือขั้นตอนที่สำคัญมากๆ
เพราะไม่ว่าสินค้าหรือการนำเสนอจะดีขนาดไหนก็ตามถ้าไม่มีการปิดการขายก็ไม่เกิดยอดขายขึ้นมา
แต่ข้อผิดพลาดอันดับต้นๆของการปิดการขายคือ “ปิดโดยไม่เปิดก่อน” ซึ่งความหมายคือพยายามจะให้ซื้อโดยไม่รู้ด้วยซ้ำว่าแท้จริงความต้องการคืออะไร
ดังนั้นก่อนจะ “ปิด” คุณต้อง “เปิด” ก่อนซึ่งการเปิดดังกล่าวคือถามคำถามเพื่อหาความต้องการของลูกค้านั่นเอง
ผมขอยกตัวอย่างคำถามที่ควรจะต้องถามก่อนที่คุณจะนำเสนอหรือปิดการขาย
เช่นถามเรื่องจุดประสงค์ในการใช้งาน – สินค้าเดียวกันแต่จุดประสงค์ต่างกันวิธีขายก็ไม่เหมือนกัน
เช่นขายเฟอร์นิเจอร์โดยเน้นเรื่องบริการหลังการขายตลอด 5 ปี แต่จุดประสงค์ลูกค้าคือใช้ชั่วคราว 3 เดือนและจะย้ายไปต่างประเทศ
วิธีนี้คือคุณพยายามปิดโดยใช้เรื่องบริการหลังการขาย แต่คุณ “ไม่เปิด” ก่อนคือ ไม่รู้จุดประสงค์ในการใช้งานเป็นต้น
ดังนั้นไม่ว่าบริการคุณจะดีขนาดไหนหรือวิธีนำเสนอจะมืออาชีพเท่าไหร่ก็ไม่สำคัญเท่ากับ “การเปิดหรือการถามคำถาม”
ต่อไปนี้ก่อนจะ “ปิด” คุณลองถามตัวเองดูก่อนนะครับว่าได้ “เปิด” แล้วหรือยัง ไม่เช่นนั้นการปิดจะถือว่าเสียของโดยใช่เหตุนะครับ