9.1.61

การเล่าเรื่อง

การเล่าเรื่อง

หนึ่งในทักษะสำคัญที่ผมแนะนำว่านักขายทุกคนควรมีคือ “ทักษะการเล่าเรื่อง” ใครที่ทำตรงนี้ได้ดีจะมีส่วนในการช่วยปิดการขายได้เยอะ

เพื่อสนับสนุนแนวคิดเรื่องนี้ ผมขอยกผลการศึกษาจากงานวิจัยชิ้นหนึ่งมาให้ฟัง

ด็อกเตอร์ Paul J.Zak ผู้อำนวยการศูนย์การศึกษาเรื่อง Neuro-economics แห่งมหาวิทยาลัย Claremont Graduate ใน California ได้ระบุว่า การเล่าเรื่องนั้นจะช่วยให้ผู้ฟังหลั่งสาร oxytocin ซึ่งเป็นฮอร์โมนที่เกี่ยวกับการไว้วางใจของคน

พูดง่ายๆคือถ้าเราเล่าเรื่องให้ใครฟัง มีแนวโน้มว่าผู้ฟังจะเชื่อถือเรามากขึ้น เป็นงานวิจัยทางวิทยาศาสตร์ที่น่าสนใจมากๆ

เพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้น ผมขอยกตัวอย่างให้ดูนะครับ มีนักขายสองคนพยายามนำเสนอสินค้าชนิดเดียวกัน คนแรกอธิบายว่า….

“ปากกานี้เป็นหมึกชนิดพิเศษ เราใช้สารเคมี xxx เป็นตัวผสมทำให้หมึกใช้น้อยกว่าเกือบ 30% ที่สำคัญสารเคมีตัวนี้ผสมกับของเหลว xxx ที่ไม่มีกลิ่นเหม็นใดๆเลย”

คราวนี้มาดูการอธิบายของอีกคน “มีลูกค้าผมรายนึงที่ได้ลองใช้ปากกาของผม เค้างงว่าทำไมเขียนแล้วไม่หมดซักที

สมัยก่อนต้องซื้อใหม่ตลอดแต่พอคราวนี้ใช้ได้ต่อกันหลายเดือน ประหยัดทั้งเงินทั้งเวลาไม่ต้องไปหาซื้อใหม่”

“นอกจากนี้สมัยก่อนเค้าใช้ปากกาแล้วเวียนหัวทุกที คราวนี้รู้สึกยืนเขียนกระดานได้นานขึ้นเพราะไม่มีกลิ่น แต่ก่อนบ่นว่าปวดไมเกรนตลอด สรุปแล้วเป็นเพราะกลิ่นปากกานี่เอง สรุปคือใช้แล้วกลายเป็นสุขภาพดีขึ้นอีกต่างหาก”

ผมว่าน่าจะเห็นภาพนะครับว่าแบบไหนน่าสนใจมากกว่า ประเด็นหลักอีกอย่างนึงที่ผมอยากแนะนำคือ พยายามทำให้การนำเสนอของคุณมีภาพที่เด่นชัด

ผมเชื่อว่าการนำเสนอของนักขายคนที่สองนั้นทำให้คุณเห็นภาพบางอย่างในหัวเช่น ภาพคนยืนเขียนกระดาน หรือภาพคนเวียนหัว

และการที่คุณทำให้ลูกค้าเห็นภาพบางอย่างในหัวได้นั้นจะทำให้เค้าสนใจและจำเรื่องที่คุณพูดได้นานขึ้น

หาทางเล่าเรื่องให้บ่อยที่สุดตอนคุยกับลูกค้านะครับ นี่คือหนึ่งในตัวช่วยที่จะทำให้ลูกค้าเชื่อใจคุณและซื้อกับคุณได้ง่ายกว่าเดิมครับ

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น