9.1.61

สิ่งแรกและสิ่งสุดท้าย

สิ่งแรกและสิ่งสุดท้าย

วันนี้มีงานวิจัยอีกอันที่น่าสนใจมาเล่าให้ฟังครับ เป็นงานวิจัยด้านจิตวิทยาที่ชื่อว่า The Primary and Recency Effect ที่จัดทำโดย Hermann Ebbinghaus

ผลสรุปของเค้าบอกว่าเวลาคนเราได้รับการนำเสนออะไรก็ตาม ส่วนใหญ่คนจะจำอันแรกๆ กับอันท้ายๆ ได้ดีที่สุด ส่วนอันกลางๆ นั้นคนมักจะลืมหรือไม่ให้ความสนใจ

อันนี้มีผลโดยตรงกับการนำเสนอของเราในฐานะนักขาย แน่นอนว่า First Impression หรือความประทับใจแรกเป็นสิ่งที่นักขายทุกคนทราบดีอยู่แล้วว่าสำคัญแค่ไหน ผมขออนุญาตไม่ลงรายละเอียดเพิ่มในส่วนนี้

แต่มีอีกอย่างหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันแต่นักขายหลายคนลืมที่จะโฟกัสคือ สิ่งที่เราทำตอนท้ายๆก่อนจะแยกย้ายจากลูกค้า

ผมขอยกตัวอย่างให้ฟังเรื่องนึงครับ ในสหราชอาณาจักร มีร้านสะดวกซื้อยี่ห้อหนึ่งที่ชื่อ Iceland ได้ประยุกต์ใช้หลักการนี้ในปี 2013 และประสบผลสำเร็จเป็นอย่างมาก

สิ่งที่เค้าทำคือตอนที่ลูกค้าเข้าคิวจ่ายเงิน จะมีเจ้าหน้าที่มาคอยยืนแจกคูปองส่วนลดและอธิบายรายละเอียดต่างๆแทนที่จะส่งให้ลูกค้าตามไปรษณีย์เหมือนที่เคยทำ ผลลัพธ์ที่พวกเค้าได้คือ

- เพิ่มอัตราความพึงพอใจของลูกค้าจาก 65% เป็น 85%

- ในปีนั้น พวกเค้ามีอัตราการสมัครสมาชิกสูงที่สุดตั้งแต่เปิดธุรกิจมา

- ลดต้นทุนในการทำโปรโมชั่นถึง 16%

พวกเค้าทราบดีว่า “ตอนก่อนจะแยกย้ายจากลูกค้า” คือช่วงจังหวะเวลาที่สำคัญที่เราควรทำอะไรบางอย่างเพื่อให้ลูกค้าจดจำได้ดีที่สุด

ผมอยากให้ท่านนักขายหรือเจ้าของกิจการทุกท่านลองไปนึกดูนะครับว่าการเริ่มต้นและการปิดท้ายของคุณควรจะต้องมีกิจกรรมอะไรเพื่อทำให้ลูกค้าจดจำและประทับใจคุณมากที่สุด

ถ้าคุณหาตรงนี้เจอและทำได้ดีกว่าคู่แข่งแล้วหละก็ ผมการันตีครับว่าผลงานทางการขายของคุณต้องดีขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย


ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น