ตารางวัดผลงานนักขาย

ตารางวัดผลงานนักขาย

วันนี้ว่าด้วยเรื่องการวัดผลของทีมขายที่บริษัทเรามี ผมเชื่อว่าทุกบริษัทต้องมีการวัดผลเรื่อง “ยอดขาย” แน่นอนอยู่แล้ว

แต่การวัดผลยอดขายอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอต่อการวิเคราะห์ ดังนั้นผมขอมาแนะนำว่าอะไรบ้างที่บริษัทคุณควรจะต้องวัดนอกจากยอดขาย

การวัดผลที่ผมกำลังจะพูดถึงนี้เป็นสิ่งที่หลายบริษัทยังมองข้าม มาดูกันครับว่ามีอะไรบ้าง

1. Sales Cycle

กล่าวคือระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย

ตั้งแต่เริ่มต้นติดต่อลูกค้าจนกระทั่งปิดการขายได้ ต้องเข้าเยี่ยมลูกค้ากี่ครั้งหรือโทรหากี่ครั้งเป็นต้น

สถิติตัวนี้จะมีส่วนแปรผันโดยตรงกับความมีประสิทธิภาพของทีมขายเรา ยิ่งปิดได้เร็วขึ้นเท่าไหร่ ต้นทุนต่อหัวก็จะถูกลงเท่านั้น

นอกจากนั้นคุณจะสามารถมองเห็น pattern การตามงานของลูกทีมของคุณได้ บางคนที่ sales cycle ยาวอาจจะไม่ใช่เป็นเพราะลูกค้า แต่อาจจะเกิดจากทีมขายของเราที่ไม่ยอม follow up ลูกค้าให้ถี่พอก็เป็นได้

2. Closing Ratio

คืออัตราเปอร์เซ็นต์ในการปิดการขาย

เช่นติดต่อลูกค้า 10 รายแต่ปิดได้ 3 ราย ในกรณีนี้ closing ratio = 30%

ผมเชื่อมั่นว่าทุกบริษัทต้องการทราบสถิติตัวนี้แน่นอน แต่เท่าที่ผมสัมผัส น้อยบริษัทที่ให้ความสำคัญในการวัดผลตัวนี้

ยิ่งถ้าคุณแยกการวัดผลออกเป็นรายบุคคลด้วยแล้วหละก็ การวิเคราะห์ของเราก็น่าจะเข้มข้นและช่วยในการแก้ไขปัญหาได้เยอะ เราจะสามารถเจาะรายคนได้เลยว่าใครต้องแก้ไขตรงไหนเพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขายให้สูงขึ้น

3. Average Deal Size

ตัวนี้หมายถึงค่าเฉลี่ยยอดขายต่อบิล ตัวนี้จะบอกได้ว่าแรงที่ลงไปคุ้มค่ากับผลลัพธ์ที่ได้หรือไม่

นักขายบางคนใช้เวลาเท่ากัน แต่สามารถปิดยอดขายได้ในค่าเงินเฉลี่ยที่สูงกว่าคนอื่นเสมอเพราะเค้าอาจจะโฟกัสลูกค้าถูกกลุ่ม นำเสนอสินค้าได้ครบถ้วน และขายได้ครอบคลุมประเด็นมากกว่าคนอื่นๆ

เบื้องต้นอยู่ที่ตัวเราในฐานะผู้บริหารฝ่ายขายว่าได้มีการวัดผลในเรื่องดังกล่าวอยู่หรือไม่

ผมมั่นใจครับว่าการวัดผลในเรื่องดังกล่าวจะช่วยให้การวิเคราะห์ผลงานของทีมและการวางแผนแก้ไขปัญหาต้องมีประสิทธิภาพกว่าเดิมอย่างไม่ต้องสงสัยแน่นอนครับ

Popular Posts