อย่าข่มคู่แข่ง

อย่าข่มคู่แข่ง

วันนี้มีข้อห้ามอย่างนึงมาบอกนักขายทุกท่านครับ สิ่งที่คุณห้ามทำโดยเด็ดขาดคือ “การข่มคู่แข่ง”

ไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะดีเลิศเหนือคู่แข่งแค่ไหนก็ตาม ห้ามคุณพูดในเชิงข่มคู่แข่งหรือวิจารณ์โดยเด็ดขาด

สาเหตุหลักที่คุณไม่ควรทำเช่นนั้นคือ เหมือนเป็นการดูถูกการตัดสินใจของลูกค้า

ถ้าคุณพร่ำบอกว่าบริการของอีกเจ้าที่ลูกค้าใช้บริการอยู่ไม่ดีอย่างไร ก็เท่ากับคุณบอกลูกค้าเป็นนัยๆ ว่า “ลูกค้าช่างไม่รอบคอบในการเลือกใช้บริการเอาซะเลย”

ลึกๆแล้วคนเราไม่ชอบให้ใครมาวิจารณ์การตัดสินใจโดยเฉพาะบรรดาลูกค้าที่อีโก้สูง ถึงแม้เค้าจะตระหนึกถึงปัญหาที่คุณว่า แต่สุดท้ายเค้าจะไม่ซื้อกับคุณอยู่ดี

ดังนั้นบางคนคงกำลังสงสัยว่าเราควรอธิบายอย่างไรดี เพราะการที่เราดีกว่าคู่แข่งเห็นๆ แต่ไม่ยอมบอกลูกค้าเท่ากับเราเสียของ

ถ้าสิ่งนี้กำลังเป็นปัญหาของคุณ ผมแนะนำให้ใช้วิธีอธิบายความแตกต่างแทน

เช่นแทนที่จะบอกลูกค้าว่า “อีกเจ้านึงเค้าไม่น่าจะส่งได้เร็วเท่าผมครับ ปกติผมส่งได้ภายในวันรุ่งขึ้นแน่นอน

ผมเชื่อว่าบริการของผมน่าจะดีกว่า” ลองใช้สคริปต์ประมาณนี้แทนครับ

“ผมยอมรับว่าเจ้าที่ลูกค้าใช้บริการถือเป็นเจ้าที่ดีมากๆ เจ้านึง อาจจะมีบางอย่างเล็กน้อยที่ผมแตกต่างเช่นการจัดส่งที่ของผมอาจยืดหยุ่นกว่า ถ้าลองใช้บริการของผมดูลูกค้าน่าจะลดต้นทุนสต็อคได้”

วิธีการดังกล่าวน่าจะน่าฟังกว่าเยอะเพราะ

1. คุณเริ่มต้นด้วยการให้เกียรติคู่แข่งและให้เกียรติการตัดสินใจของลูกค้า

2. แทนที่จะข่ม คุณเลือกอธิบายในมุมมองที่แตกต่างออกไปต่างหาก (การจัดส่งที่ยืดหยุ่นกว่า)

3. คุณอธิบายประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแทนที่จะพูดอ้างอิงถึงสรรพคุณของบริการคุณอย่างเดียว (การช่วยลูกค้าลดต้นทุนสต็อค)

ลองใช้วิธีการดังกล่าวดูนะครับ ผมเชื่อมั่นว่าลูกค้าจะไว้วางใจคุณมากกว่าเดิมแน่นอน

Popular Posts