9.1.61

“ยังมีเรื่องอื่นที่สำคัญมากกว่า”

“ยังมีเรื่องอื่นที่สำคัญมากกว่า”

ท่านนักขายครับ คุณเคยได้ยินลูกค้าพูดกับคุณประมาณนี้หรือไม่ครับ “สินค้าหรือบริการที่คุณนำเสนอยังไม่ใช่เรื่องสำคัญที่สุดตอนนี้ เดี๋ยวทางเราขอพิจารณาก่อนครับ”
แน่นอนครับว่าคุณเองอาจจะเคยเจอสถานการณ์ลักษณะนี้บ้างไม่มากก็น้อย คราวนี้มาทำความเข้าใจข้อโต้แย้งข้อนี้ของลูกค้ากันครับว่าเกิดจากอะไรและเราควรแก้ไขอย่างไรบ้าง

1) คุณเลือกลูกค้าผิด

กล่าวคือข้อโต้แย้งดังกล่าวอาจเป็นเรื่องจริง ปัญหาคือคุณเลือกลูกค้าผิดเอง

ถ้าสถานการณ์เป็นอย่างที่ว่า คุณก็ควรจะขอบคุณลูกค้า ถามเค้าคร่าวๆว่าน่าจะมีโอกาสกลับมาพิจารณาอีกครั้งช่วงไหน และไม่ลืมที่จะวางแผนในการติดตามลูกค้าตามช่วงระยะเวลาดังกล่าว

ที่สำคัญคืออย่าเลือกลูกค้าพลาดซ้ำเช่นนี้อีกในครั้งถัดไป ไม่เช่นนั้นเวลาที่คุณเสียไปอาจไม่คุ้มค่ามากพอ

2) คุณนำเสนอผิดเรื่อง

กล่าวคือคุณยังค้นหาไม่เจอว่าลูกค้าโฟกัสที่เรื่องไหนมากเป็นพิเศษ ทุกครั้งอย่าลืมถามคำถามลูกค้าให้ครบถ้วนว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้ามองหาหรือต้องการมากที่สุด

ยกตัวอย่างง่ายๆว่าลูกค้าอยากได้เรื่องการประหยัดต้นทุนค่าสต็อคแต่คุณดันไปนำเสนอเรื่องของแถม อันนี้เท่ากับเปิดช่องให้ลูกค้าบอกคุณว่า “เค้าไม่สนใจ”

อย่าลืมนะครับว่า “ไม่สนใจ” กับ “คุณนำเสนอผิดเรื่อง” นั้นต่างกันมหาศาล

3) คุณยังขยี้ปัญหาไม่มากพอ

คุณอาจพลาดเองที่ไม่สามารถบอกลูกค้าได้ว่า “ถ้าไม่ซื้อกับคุณตอนนี้ โอกาสที่เค้าจะเสียไปคืออะไร”

เช่นถ้าสินค้าของคุณช่วยลดต้นทุนให้กับเค้าได้ ยิ่งถ้าซื้อช้าเท่าไหรก็หมายความว่าลูกค้าต้องสิ้นเปลืองเงินมากขึ้นเท่านั้น

กรณีนี้คุณต้องพิสูจน์หรือขยี้ปัญหาให้ลูกค้าเห็นให้ได้ การที่เค้าบอกคุณว่า “ยังไม่สำคัญตอนนี้” อาจแปลว่าตัวคุณนั่นแหละที่ยังไม่สามารถขยี้ปัญหาได้แรงพอ

ลองดูวิธีขจัดข้อโต้แย้งที่ผมแนะนำไป 3 ข้อดังกล่าวนะครับ ผมว่าอาจช่วยคุณผ่านทางตันที่เจออยู่ได้ไม่มากก็น้อยครับ


ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น