9.1.61

ลูกค้าจะได้อะไร

ลูกค้าจะได้อะไร

วันนี้ผมมีข้อแนะนำอย่างนึงเกี่ยวกับการนำเสนอลูกค้ามาแชร์ครับ ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งที่นักขายหลายคนลืมที่จะทำ

ขั้นตอนที่ว่าดังกล่าวคือ “การบอกราคาลูกค้า” ทุกครั้งที่บอกราคาลูกค้า สิ่งที่คุณต้องบอกควบคู่กันไปด้วยเสมอคือ “ลูกค้าจะได้อะไร”

อย่างไรก็ตาม นักขายหลายคนเข้าใจเรื่องนี้ผิดถนัด คำว่า “ลูกค้าจะได้อะไร” ไม่ได้หมายถึงว่าสินค้าหรือบริการเรามีอะไรให้เค้าบ้าง เดี๋ยวผมลองยกตัวอย่างที่ผิดให้ดูก่อน

เช่น ถ้าคุณขายเครื่องมือช่างแล้วบอกว่าราคา 5,000 บาท สิ่งที่ลูกค้าจะได้คืออุปกรณ์เสริม 1 ชุด + คู่มือ + การรับประกัน 1 ปี อันนี้เป็นคนละประเด็นกับที่ผมกำลังอธิบายอยู่

แท้จริงแล้วคำว่า “ลูกค้าจะได้อะไร” หมายถึง

• ชีวิตลูกค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้าจ่ายที่ราคานี้ไป

• คุ้มค่าจริงหรือไม่ถ้าจ่ายราคานี้ เค้าจะได้ผลลัพธ์อะไรเป็นการตอบแทน

• พิสูจน์ได้อย่างไร

จากตัวอย่างก่อนหน้านี้ ผมขอเปลี่ยนวิธีการอธิบายลูกค้าใหม่ดังนี้ครับ

“สินค้าชินนี้ราคา 5,000 บาท เนื่องจากใบมีดเป็นแบบพิเศษ เวลาตัดไม้จะตัดง่ายขึ้นเยอะ ทำให้ประหยัดเวลาการทำงานอีกเกือบ 20%”

“เผลอๆซื้อสินค้าตัวนี้ไปอาจไม่จำเป็นต้องใช้พนักงานเยอะเท่าทุกวันนี้ เอาพนักงานที่มีไปช่วยงานด้านอื่นเพิ่มได้เลย เหมือนกับมีพนักงานใหม่แต่ไม่ต้องจ่ายเพิ่ม”

“ผมมีตัวอย่างสินค้าฝากให้ลูกค้าลองใช้ดู จะเห็นได้เลยว่าตัดได้เร็วกว่าตัวที่ลูกค้าใช้อยู่ปัจจุบันแน่นอน”

ลองเอาการอธิบายลักษณะนี้ไปประยุกต์ใช้คู่กับการบอกราคาของคุณนะครับ อย่าลืมว่าลูกค้าไม่ได้อยากรู้ว่า “คุณให้อะไรบ้าง”

แต่แท้จริงแล้วลูกค้าอยากรู้มากกว่าว่า “เค้าจะได้อะไรถ้าซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไป” การอธิบายลักษณะนี้จะช่วยคุณได้ไม่มากก็น้อยแน่นอนครับ

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น