21.8.60

ลูกค้าคือคนตัดสิน

ลูกค้าคือคนตัดสิน

วันนี้มีเรื่องน่าสนใจมาเล่าครับ ผมเอามาจากหนังสือ Get Smart ที่เขียนโดย Brian Tracy

เขาบอกว่า 80% ของสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ที่ถือกำเนิดมา มักจะล้มเหลวภายในไม่เกิน 12 เดือน สาเหตุหลักคือบริษัทพวกนั้นมักผลิตสินค้าที่ช่วยแก้ปัญหาอะไรบางอย่าง แต่ประเด็นคือปัญหาเหล่านั้นลูกค้าไม่ได้สนใจ

เขายกตัวอย่างให้ฟังเรื่องของบริษัทอาหารสุนัขบริษัทหนึ่ง ที่ลงทุนหลายล้านดอลลาร์ในการทำการวิจัย และผลิตอาหารสุนัขที่แสนจะเลอเลิศในแง่ของสารอาหาร

สุดท้ายปรากฏว่า สินค้าตัวนี้เจ๊งในทุกตลาดที่วางขาย พอมีคนไปถามคนที่เป็นผู้พัฒนาสินค้าดังกล่าวว่า สาเหตุที่เจ๊งคืออะไร คำตอบคือ “ไม่มีสุนัขตัวไหนชอบกินเลย”

จากเรื่องดังกล่าวผมขอสรุปเป็นข้อคิดให้กับนักขายทุกคนดังนี้ครับ

1) “ดี” กับ “ชอบ” คือคนละเรื่องกัน

ของคุณอาจจะดีจริง แต่ถ้าลูกค้าไม่ชอบก็เท่านั้น อย่าลืมนะครับว่าลูกค้าตัดสินใจด้วยอารมณ์เป็นส่วนใหญ่ ไม่ใช่เหตุผล ใครทำให้ลูกค้าสบอารมณ์หรือชอบมากกว่าก็จะได้เปรียบเสมอ ไม่เกี่ยวว่าของคุณดีหรือไม่ดี

2) คุณต้องฟังลูกค้ามากพอ

และการที่เราจะรู้ว่าลูกค้าชอบหรือไม่นั้น วิธีเดียวคือต้องฟังลูกค้าให้มากพอ อย่าไปคุยกับลูกค้าแค่รายสองรายแล้วทึกทักเอาเองว่าเขาชอบหรือไม่ชอบนะครับ หาทางไปพบหรือพูดคุยกับลูกค้าให้มากที่สุดก่อนที่จะด่วนสรุปว่าเค้าชอบอะไร

3) คุณชี้ให้เห็นผลเสียหรือยัง

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการสื่อสารให้ลูกค้าเห็นถึงผลเสียถ้าเขาไม่ตัดสินใจซื้อเรา จริงอยู่ที่บางครั้งลูกค้าไม่ได้อยากได้หรือชอบของเรามากนัก แทนที่จะโน้มน้าวให้เค้าชอบ

ลองเปลี่ยนมาเป็นอธิบายให้เขาฟังแทนสิครับว่าถ้าเค้าไม่ยอมซื้อของเรา ผลเสียที่อาจจะเกิดขึ้นกับเขาคืออะไร

อย่าลืมนะครับว่าลูกค้าคือคนตัดสินเสมอ พยายามวางแผนทุกอย่างโดยใช้ลูกค้าเป็นตัวตั้ง รับรองได้ว่าอัตราการผิดพลาดจะไม่สูงแน่นอนครับ



----------------------------

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น