5.7.60

การเล่าเรื่อง

การเล่าเรื่อง

หนึ่งในทักษะที่ดีอีกอย่างหนึ่งของนักขายคือการเล่าเรื่อง การเล่าเรื่องนี่แหละที่จะช่วยให้การนำเสนอของนักขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นและโอกาสในการปิดการขายก็จะสูงขึ้นตาม

ก่อนจะอธิบายเพิ่มเติมถึงข้อดี ผมขอลองยกตัวอย่างให้ดูเพื่อให้เห็นภาพนะครับ

นักขายคนแรกอธิบายลูกค้าว่า “สินค้าของเราเป็นเครื่องมือช่างนำเข้าจากเยอรมัน สามารถเปลี่ยนฟังก์ชั่นการใช้งานได้ 3 แบบ จะเป็นไขควงก็ได้ คีมก็ได้ หรือประแจก็ได้ วิธีใช้เพียงแค่ป้อนคำสั่งเข้าไปใน software ตัวนี้ที่อยู่ในระบบ cloud นะครับ”

นักขายคนที่สองบอกลูกค้าว่า “วันก่อนผมไปคุยกับช่างมาคนนึง เค้าอยู่ที่โรงงานนั้นมาเกือบยี่สิบปี คุยไปคุยมาก็ถูกคอ เค้าเลยเล่าเรื่องงานให้ฟังยาวเลย สุดท้ายเค้างัดกล่องเครื่องมือออกมาอวดผม เค้าบอกว่ารักษากล่องนี้อย่างดีเหมือนลูกเพราะเป็นเครื่องมือทำมาหากิน”

“กล่องนี้ใหญ่สุดๆ!!! เปิดมามีทุกอย่างแทบจะครบ พี่เค้าเอาอันนู้นมาเสียบอันนี้โชว์ผมใหญ่ เค้าภูมิใจกับกล่องเครื่องมือของเค้าสุดๆ”

“แต่สุดท้ายผมโชว์ให้เค้าดูสินค้าของผม ปรากฏว่าเค้าตกใจมาก เพราะเครื่องมือผมอันเดียวสามารถใช้งานได้เกือบเท่ากับครึ่งกล่องของเค้า เค้ารีบหยิบไปทดลองใช้ดู ปรากฏว่าใช้งานได้ดีเหมือนกัน”

“เค้ายังแอบแซวตัวเองเล่นเลยว่าพี่บ้าถือกล่องหนักขนาดนี้มาเกือบยี่สิบปีในขณะที่น้องถือเครื่องมือเบาๆแค่ชิ้นสองชิ้น มิน่าทำไมพี่แก่เร็วกว่าน้อง 5555”

แน่นอนครับว่าผมแนะนำให้การนำเสนอของคุณเป็นแบบนักขายคนที่สอง คราวนี้มาดูสาเหตุกันครับ

1) การนำเสนอแบบเล่าเรื่องจะทำให้ลูกค้าจดจำได้นานกว่า ดังนั้นเราจะสามารถขึ้นเป็น Top of Mind หรือตัวเลือกแรกๆในใจได้รวดเร็ว

2) การเล่าเรื่องจะดึงความสนใจของลูกค้าได้มากกว่าเสมอ และถ้าคุณดึงความสนใจของลูกค้าได้ โอกาสปิดการขายก็สูงตาม

3) น้อยคนที่อยากรู้ว่าสินค้าทำอะไรได้บ้าง แต่ลูกค้าส่วนใหญ่อยากรู้ว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาใช้สินค้าหรือบริการของคุณ ดังนั้นเทคนิคการเล่าเรื่องจะตอบโจทย์ข้อนี้ได้ดีกว่าเสมอ

นักขายทุกท่านครับ ถึงเวลาแล้วนะครับที่คุณจะต้องฝึกการเล่าเรื่องของคุณให้คล่องขึ้นนับตั้งแต่วันนี้ครับผม
.
.
Line@ อีกช่องทางสามารถติดตาม Sales101
http://line.me/ti/p/%40yoz5546i
----------------------
.
.
Story Telling

One of the important skills all salespeople should possess is ‘story-telling’. Story-telling is one of the keys to help you close more effectively.

Before I go into details about the benefits of story-telling, let me give you the example to illustrate the concept.

The first salesperson explained this to customer, “Mr. Customer, my tool is made in Germany. By just using this one, it can be changed into several functions.”

“Software is also available and can be downloaded from Cloud. It is very friendly-used. Let me show you how it works.”

Now the second salesperson explained it a little bit differently, “Last week I just talked to another customer who has been a technician for that plant for almost 20 years.”

“It took just a while and we felt like having a lot in common. He then showed me his personal tool box, the big big one. He took really good care of this tool box.”

“In that huge box, there are almost every single tool available. He showed me how all of them work with high enthusiasm.”

“Finally, it was my turn. I showed him how my products work. It was a total surprise for him because just one small item of mine, it is the same as having almost half of everything in his tool box.”

“My multi-function tools really caught his attention. He had a chance to try my product also and finally admitted that it even works more efficiently than what he’s been using.”

“He also made a joke with me. He said no wonder why I look so much younger than him because he’s been carrying this crazy heavy stuff for more than 20 years already.”

Certainly, I suggest that your presentation will be story-telling like what the second salesperson did. Now let’s see the benefits of doing this.

1) Story-telling will make customer memorize your presentation much longer. You could become their top of mind much more easily.

2) Story-telling is always more attractive and leads to the better chance to close.

3) Customers is always interested more in benefits than features. Story-telling allows you to talk about benefits more effectively.

So isn’t it the perfect timing now for all of you to practice your story-telling? I guarantee it will surely help you get ahead competitors much faster.

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น