5.7.60

การให้ทางเลือกกับลูกค้า

การให้ทางเลือกกับลูกค้า

วันนี้มีอีกหนึ่งงานวิจัยมาเล่าให้ฟังครับ เกี่ยวกับการให้ทางเลือกลูกค้า งานวิจัยนี้จัดทำโดยนักวิทยาศาสตร์สองคนที่ชื่อ Sheena Lyengar และ Mark Lepper

เป็นงานวิจัยที่เกิดขึ้นที่ซุปเปอร์มาเก็ตแห่งหนึ่งในรัฐแคลิฟอร์เนีย โดยเค้ามีการตั้งบูธให้ลูกค้าได้ลองชิมแยมทาขนมปังฟรี ในสัปดาห์แรกเค้ามีให้ลองชิมทั้งหมด 24 ชนิด

ในขณะที่สัปดาห์ที่สองมีการตัดตัวเลือกให้เหลือลองชิมแค่ 6 ชนิด เชื่อไม๊ครับว่าสุดท้ายยอดขายของแยมในสัปดาห์ที่สองพุ่งขึ้นถึง 900% !

บทสรุปของงานวิจัยนี้มีอยู่ว่า การมีทางเลือกนั้นถือว่าดีแต่ถ้าจะให้ดีทางเลือกควรมีจำกัด ถ้าเยอะเกินไปแนวโน้มลูกค้าจะไม่เลือกเลย แต่ถ้าจำนวนตัวเลือกมีเหมาะสมจะช่วยกระตุ้นพฤติกรรมการซื้อได้

ผมขอเสริมจากงานวิจัยนี้เล็กน้อยครับ อยากสรุปพฤติกรรมของผู้ซื้อบางอย่างเพิ่มเติมเป็นข้อๆเพื่อให้ทุกท่านพิจารณาดูว่าจะประยุกต์ใช้กับการขายของคุณได้อย่างไร

1) ไม่มีใครชอบถูกขายของ

2) แต่ทุกคนชอบมีทางเลือก

3) ย้ำอีกครั้งว่าทางเลือกเยอะไปเป็นการฆ่าตัวเองเสมอ

4) สินค้าทดลองมักได้ผลในเชิงบวกเสมอ โดยเฉพาะกรณีที่มีโอกาสการซื้อขายเกิดขึ้นณจุดทดลองนั้นๆเลย

ลองพิจารณาดูนะครับว่าการขายของคุณจะสามารถประยุกต์ใช้เรื่องการให้ทางเลือกลักษณะนี้ได้อย่างไรบ้าง

ไม่มีข้อจำกัดนะครับว่าทางเลือกควรมีให้ลูกค้าแค่ 2 อย่าง 3 อย่างหรือ 6 อย่างตามตัวอย่างดังกล่าว ผมว่าวิธีการที่ดีที่สุดคือการทดลองสังเกตการณ์จากกรณีจริงครับ
.
.
Line@ อีกช่องทางสามารถติดตาม Sales101
http://line.me/ti/p/%40yoz5546i
----------------------
.
.
Limiting Options

Today there is another interesting research to share with you. This study was conducted by social scientists Sheena Lyengar and Mark Lepper.

This one was done at a grocery store in California. During the first week, they managed to have a booth which provided jam testers. There were total of 24 types of jam available.

The following week, the strategy was slightly changed. The selection of testers was limited to only 6 types. Amazingly, sales went up by 900% !.

The summary of this study was that it is nice to have selection. However, selections should always be limited. 

If number of selection is too high, it is likely that customer might end up not selecting at all. If number of selection is appropriate, it will surely help stimulate sales significantly.

Let me summarize and add up some comments here, so that you could apply to your selling more effectively.

1) No one likes being sold.

2) But everyone likes having choices.

3) Let’s emphasize again that too many choices will do more harm than good.

4) Tester or demo always work, especially if selling point is at the same location.

Try to find out how giving selections could be applied to your selling.

It will not always be certain about the most appropriate number of choices. Surely, it varies depending on circumstances.

The best way for you is to do the real testing as what had been done in the examples above.

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น