หนึ่งในเทคนิคการคุมทีมขาย

หนึ่งในเทคนิคการคุมทีมขาย

หน้าที่หลักอย่างหนึ่งของผู้บริหารทีมขายคือควบคุมและตรวจสอบให้พนักงานทำกิจกรรมการขายตามที่ต้องการ

ฟังดูเหมือนง่ายแต่ทำจริงๆไม่ง่ายอย่างที่คิดเพราะเรื่องนี้เป็นศาสตร์และศิลป์

ครั้นจะตึงเกินก็จะออกแนวบังคับให้ทำและอาจได้รับการต่อต้าน ครั้นจะหย่อนเกินลูกทีมก็ไม่เชื่อฟังและพลอยไม่ทำตาม

วันนี้ผมมีเทคนิคอย่างหนึ่งที่มาแนะนำครับ คุณต้องชี้ให้เค้าเห็นให้ได้ว่า “ผลเสียในระยาวที่เกิดจากการไม่ทำมีอะไรบ้าง”

ฟังดูแล้วเหมือนจะเบสิคนะครับ แต่สาเหตุที่ผมแนะนำเช่นนี้เป็นเพราะธรรมชาติคนจะกลัวเรื่องผลเสียเชิงลบ แต่น้อยคนที่จะมองเห็นผลกระทบในระยะยาว

ไม่ใช่แนะนำให้บริหารทีมด้วยความกลัวหรือการลงโทษนะครับ แต่อยากให้เค้ากลัวผลเสียในเนื้องานมากกว่า 

ตัวอย่างเช่น ต้องส่งรายงานการขายให้ตรงเวลา เพราะความตรงเวลาในการส่งงานถือเป็นคุณสมบัติข้อหนึ่งของการขึ้นเป็นผู้จัดการในอนาคต 

ถ้าส่งล่าช้าประจำทำให้โอกาสในการโปรโมทก็น้อยลงถึงแม้ยอดขายจะดีก็ตาม

จากตัวอย่างนี้ผมเชื่อว่าน้อยคนจะคำนึงถึงผลเสียในระยะยาวขนาดนั้นเพราะเค้าอาจจะไม่ได้สนใจเรื่องการถูกโปรโมท 

แต่การชี้ให้เห็นข้อบกพร่องแล้วเค้ายังคงไม่ทำก็แปลว่าเค้ายอมรับกลายๆว่าไม่อยากมีอนาคตในองค์กร

ซึ่งสิ่งนี้จะทำให้เค้าตระหนักถึงผลเสียในเชิงลบ พูดง่ายๆคือแทนที่จะบอกว่า “ทำแล้วดีอย่างไร” ให้เปลี่ยนเป็น “ไม่ทำแล้วจะแย่อย่างไร” แทน

ลองวิธีนี้ดูนะครับ แล้วการสื่อสารของคุณจะมีประสิทธิภาพขึ้นไม่มากก็น้อย

-----------------------

Sales Management Technique

One of the most important tasks of sales management is to ensure that team is committed to doing right activities consistently.

Although it sounds easy, implementation actually requires tremendous effort.

If the enforcement is extremely strict, it is likely that objection will be achieved instead of cooperation.

On the other hand, if the enforcement is too loose, implementation might fail.

There is a recommendation for you today to tackle with this problem. 

Try to point out what would be the ‘long-term negative consequences’ unless they are in compliance with the sales activities.

This sounds basic but is very effective because most people will surely be alert to negative consequences but only in the short run. 

Very few are concerned or never even think about the consequences in the long run at all.

However, this is not a management by fear or punishment. But it is very important to make them realize the negative impact to their progress.

For instance, you try to emphasize that on-time report submission is very important.

You then explain that although it is just admin-related, it would be a great indicator of who could become a part of the management team in the future.

Because punctuality and on-time submission is one of the qualities of great leaders. Therefore, late submission could bring less opportunity for career promotion.

Unless you clearly explain, there might be very few people, especially junior staff who realize the negative consequences of such ignorance.

In summary, rather than just explain ‘benefits of doing it’, try to also indicate ‘long-term negative consequences of not doing it’

And this might help improve your communication as an executive to some extent.