คำถามที่ดีในการใช้สัมภาษณ์นักขาย

การสัมภาษณ์เพื่อหาพนักงานขายเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากอีกอย่างหนึ่งของผู้บริหาร

เราแทบไม่สามารถแน่ใจได้ 100% ว่าคำตอบที่ได้จะเป็นตัวบอกว่าเวลาทำจริงผลงานจะดีหรือไม่

แต่มีคำถามลักษณะหนึ่งซึ่งผู้สัมภาษณ์ควรจะได้ลองใช้เพื่อทดสอบอะไรได้หลายๆอย่างซึ่งคำถามนั้นคือ “การใช้บทบาทสมมุติแล้วให้ผู้ถูกสัมภาษณ์ลองตอบ”

เช่นหนึ่งในคุณสมบัติที่ผู้บริหารมองหาคือ “ทักษะในการปิดลูกค้าใหม่” ดังนั้นคำถามที่ดีควรเป็นประมาณนี้ครับ

- ถ้าคุณต้องทำนัดลูกค้าใหม่เพื่อขอเข้าไปนำเสนอ คุณจะมีวิธีการอย่างไรเพื่อให้เค้ายอมรับนัด

- สมมุติว่าลูกค้าแฮปปี้กับเจ้าที่เค้าใช้อยู่เป็นประจำคุณจะมีเทคนิคอะไรที่จะเปลี่ยนใจให้เค้าลองมาใช้คุณ

- ถ้าคุณเสนอไปแล้ว 10 รายแต่ไม่มีใครยอมซื้อเลย คุณจะมีวิธีการติดตามผลอย่างไรให้ลูกค้าหันมาลอง

คำถามลักษณะนี้เหมือนเรายกเหตุการณ์จริงมาให้เค้าได้ลองตอบ

ถ้าผู้ถูกสัมภาษณ์คนนั้นๆไม่เคยเจอเหตุการณ์ดังกล่าวมาก่อนเราจะสามารถสังเกตุได้จากอาการทันทีเพราะคำถามเหล่านี้เค้าเตรียมตัวมาก่อนไม่ได้

แต่ถ้าคนที่เก่งเรื่องการหาลูกค้าใหม่จริงๆ สถานการณ์เหล่านี้จะไม่ได้เป็นเรื่องใหม่สำหรับเค้า และเราจะสามารถสังเกตไหวพริบในการตอบของเค้าเพื่อพิจารณาได้

ลองดูคำถามลักษณะนี้นะครับ แล้วการคัดเลือกพนักงานขายของคุณจะช่วยลดความผิดพลาดได้ไม่มากก็น้อย

-----------------------

Effective Interview Question

Candidate interview is one of the important process in the world of sales.

We hardly have a confirmation that interview result will surely reflect their actual performance.

However, there is one type of interview question that, if effective used, will avoid the chance of selecting the wrong candidate.

That type of question is ‘role play question’. For instance, one of the qualifications that you need from a candidate is prospecting skill. Therefore, good questions should be like this.

- What would be your cold-calling strategy?

- How do you convince a customer who is happy with existing supplier to change to you?

- What would be your follow-up strategy for hot prospects?

These are real-case situations and if they experienced these situations before, you would be able to notice that right away.

On the other hand, unless they faced this before, these questions would become awkward to them and you also can notice easily.

Try these questions, and your error in selecting the candidate will surely be minimized.