การเข้าพบลูกค้าแบบใดถึงจะเรียกว่ามีประสิทธิภาพ
การเข้าพบลูกค้าแบบใดถึงจะเรียกว่ามีประสิทธิภาพ
ถ้าเราจะวัดว่าการเข้าพบลูกค้าแต่ละครั้งมีประสิทธิภาพหรือไม่เป็นคุณจะวัดอย่างไรครับ
แน่นอนครับวิธีที่ดีที่สุดคือวัดจากผลลัพธ์ของการเข้าพบ ทีนี้มาดูกันครับว่าผลลัพธ์แบบไหนบ้างถึงเรียกว่าการเข้าพบนั้นๆมีประสิทธิภาพ
1) ปิดการขายได้
อันนี้ชัดเจนในตัวนะครับ คงไม่ต้องอธิบายเพิ่ม
2) ลูกค้าระบุเลยว่าเลือกที่อื่นไปแล้ว
สำหรับผมอันนี้ก็ถือว่ามีประสิทธิภาพนะครับเพราะคุณมีคำตอบชัดเจน แต่ !!! คุณต้องหาคำตอบให้เจอว่าทำไมเค้าถึงไม่เลือกคุณ และที่สำคัญคือราคาไม่ใช่เหตุผลหลักเหตุผลเดียวที่ลูกค้าไม่เลือก
ลองพูดกับลูกค้าว่า “ขอบคุณนะครับที่อย่างน้อยให้โอกาสผมร่วมนำเสนอ พอจะบอกได้ไม๊ครับว่านอกจากเรื่องราคามีอะไรที่ตัวผมหรือบริษัทผมควรทำบ้างเพื่อแก้ไขข้อผิดพลาดสำหรับครั้งหน้าครับ”
3) คุณมี Next Step
ผมย้ำอยู่บ่อยๆเรื่องนี้ ถ้าคุณยังปิดการขายไม่ได้แต่มี Next Step ที่ชัดเจนเช่น สัปดาห์หน้าจะเอาสินค้าตัวอย่างมาให้ทดลองใช้เพื่อประกอบการพิจารณา อย่างนี้ก็ถือว่าการเข้าพบครั้งนั้นมีประสิทธิภาพ
ลองดูนะครับ แล้วคุณจะเริ่มมีคำตอบว่าการเข้าพบนั้นจริงๆแล้วไม่มีประสิทธิภาพหรือตัวคุณเองยังวางแผนการเข้าพบได้ไม่ละเอียดพอ
------------------------
How Do You Define ‘Effective Sales Call’
How do you normally define whether your sales call is effective enough?
Of course, the definition should depend greatly on the result of each call. Now let’s see what kind of result is considered effective.
1) Close
This is self-explanatory. If you could close, this would surely be an effective sales call.
2) Someone else took the order
Even if you are told in the sales call that the order was given to other suppliers, this could also be an effective sales call, provided that you found out the reason.
Try this sentence. “Mr. Customer, thank you for opportunity. May I ask why I have not been selected so that I could improve for the future opportunity?”
3) Next Step
This issue has been emphasized many times in the previous articles.
It is OK although you cannot close at a certain sales call. However, what is more important is you have a solid next step.
For instance, you inform customer that next week you will come back with product demo for further consideration. If you come up with this, your sales call is also considered effective.
Try these techniques and you may find out that it is not about ineffective sales call, but it might be you who have not prepared enough for each call objective.