ข้อดีและข้อเสียของ Scarcity

Scarcity คือเทคนิคการปิดการขายแบบหนึ่งที่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าหรือโปรโมชั่นเรามีจำนวนจำกัดซึ่งจะช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้

เช่นบอกลูกค้าว่าโปรโมชั่นพิเศษซื้อ A แถม B จะสิ้นสุดลงในสัปดาห์นี้แล้ว เมื่อลูกค้าได้ยินเช่นนั้นก็มีโอกาสสูงขึ้นที่จะตัดสินใจซื้อเรา

แต่เทคนิคนี้ “ต้องพยายามหลีกเลี่ยง” สำหรับการซื้อขายอะไรก็ตามที่มีมูลค่าเยอะหรือการตัดสินใจที่ซับซ้อนและต้องมีผู้ร่วมตัดสินใจหลายคนโดยเฉพาะการขายให้องค์กร

สาเหตุเป็นเช่นนี้ครับ

1) ถ้าการตัดสินใจเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆและทางฝ่ายผู้ขายมาเร่งบี้เพื่อเอาคำตอบ มีแนวโน้มสูงที่ลูกค้าจะรู้สึกอึดอัดและหันไปเลือกเจ้าอื่นแทน

2) ลูกค้าไม่มีปัญหากับการติดตามผลตราบใดที่การตามแต่ละครั้งเป็นการโชว์ให้เห็นว่าเอาใจใส่มากกว่าโทรตามบี้ยอด ในขณะที่ Scarcity จะส่งผลอย่างหลังมากกว่า

3) การซื้อขายแบบองค์กรที่มีมูลค่าสูงๆ สาเหตุอันดับต้นๆที่ลูกค้าจะปฏิเสธคุณคือ “กลัวความเสี่ยง” และ Scarcity นี่แหละที่ลูกค้ามองว่าเสี่ยงมากๆถ้าต้องรีบตัดสินใจ

ย้ำอีกครั้งนะครับว่า Scarcity ไม่ใช่มีแต่ผลเสียอย่างเดียว

แต่ต้องระวังไม่ให้ใช้ผิดสถานการณ์โดยเฉพาะการขายให้กับองค์กรและมีมูลค่าการซื้อขายที่สูงๆนะครับ

-----------------------

Pro & Con of “Scarcity”

Scarcity is one of the closing techniques used to speed up purchasing decision by making buyers realize that products or promotions are limited.

For instance, buyers who have been informed that special promotion is going to end this week are likely to make quicker decisions.

However, scarcity should be avoided for any large corporate purchase, especially those involved decisions from many parties.

Reasons are detailed below.

1) Important decision takes time. Whenever buyers feel like being rushed, it is likely that they will turn their decisions to other suppliers.

2) Most buyers welcome the follow-up as long as sellers show that they care, rather than just following up orders. Scarcity tends to bring you the latter situation.

3) Fear of risk is one of the top reasons not to buy. And obviously, scarcity can be considered a risk in the customers’ mind.

Once again, scarcity is beneficial in a lot of situations.

However, it is important to analyze situation clearly in order not to let scarcity ruin your chance of closing sales.