วิธีการทำ Sales Coaching ที่ดีที่สุด

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย หน้าที่หลักคุณคือไม่ใช่ลงไปช่วยลูกทีมขายเอง

แต่หลักๆที่ต้องทำคือ “หาให้เจอว่าอะไรคือกิจกรรมที่ถูกต้องกับสถานการณ์แต่ละช่วง และควบคุมให้ทีมทำตามกิจกรรมนั้นอย่างต่อเนื่อง”

การจะได้มาซึ่งสิ่งนั้น Sales Coaching ที่มีประสิทธิภาพจะเป็นเครื่องมือหลักที่สำคัญ วันนี้ผมมีข้อแนะนำมาฝากครับว่าวิธีการที่ถูกและสิ่งที่ต้องหลีกเลี่ยงมีอะไรบ้าง

1) Sales Coaching ต้องสอนจากของจริง

Coaching กับ Training เป็นคนละเรื่องกันนะครับ

Training อาจทำในห้องประชุม แต่ Coaching ที่ดีสุดมีที่เดียวครับคือในสถานการณ์จริง

2) คนเป็นโค้ชต้องพูดให้น้อย

ใช่แล้วครับ คุณอ่านไม่ผิด คนเป็นโค้ชไม่ใช่พูดหรือสั่งอย่างเดียว

แต่ต้องมีทักษะในการเงียบให้เป็น สังเกตและฟังให้มาก สุดท้ายต้องถามคำถามที่ดีเพื่อให้เข้าใจต้นตอปัญหาหรือให้คนที่ถูกโค้ชเป็นคนตอบและตระหนักด้วยตัวเองว่าต้องแก้อะไร

3) ต้องทำให้เห็นได้จริง

ตรรกะง่ายๆครับ ถ้าคุณสอนหรือโค้ชเป็นเรื่องเป็นราวแต่ถึงเวลาคุณไม่สามารถทำเองได้จริงก็ไม่มีประโยชน์อะไร

แต่ต้องระวังไม่ให้สับสนระหว่าง “ทำให้ดูเป็นตัวอย่าง” กับ “ทำแทน” นะครับ

เริ่มจาก 3 ข้อง่ายๆนี้ก่อนนะครับ แล้ว Sales Coaching ของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมแน่นอนครับ

How to Achieve Best Sales Coaching Scenario?

First of all, it is important to understand that main role of sales manager is “not to sell for their staff”.

They rather “find the right sales activities and ensure that those activities are effectively enforced.”

By achieving that, sales coaching is one of the tools. Now let’s see what basis elements should form the effective sales coaching.

1) Sales coaching must be done in the field

Coaching and training are different.

Training can be done in the meeting room, but right coaching can only be done in the real situation.

2) Sales coaching involves less talking

Yes, you heard it right. Talking is not the main element.

Effective coaching mainly involves great listening and questioning to identify root cause of problems and let the coachee answer questions to realize problem by themselves.

3) Sales coaching must be practical

This is an easy logic. Unless you know well how to do it, how could you teach or coach others to perform?

However, please be aware of the difference between “help them sell” and “coach them to sell”. This could become a major pitfall.

Ensure that you understand these 3 basic elements. And your sales coaching will surely be more effective from now on.