การขายก็เหมือนกีฬากอล์ฟ

หัวข้อวันนี้ผมได้มาจากไอเดียของ Zig Ziglar ในหนังสือเรื่อง Secrets of Closing The Sales

เค้าอธิบายว่าการขายเหมือนกีฬากอล์ฟในแง่ที่ว่าเป้าหมายคือไม่ใช่ตีทีเดียวลงหลุมเลย (นอกจากฟลุ๊คทำ Hole in one)

แต่ประเด็นคือต้องวางแผนทีละช็อตว่าตีแล้วจะให้ลูกไปตกที่ไหน เพื่อช็อตต่อไปเราจะตีง่ายที่สุด

การขายก็เช่นกัน เป้าหมายไม่ใช่ว่าเสนอแล้วลูกค้าจะซื้อเลยเสมอไป แต่ต้องวางแผนว่าการเสนอแต่ละครั้งจะจบที่ไหนเพื่อให้การติดตามครั้งถัดไปง่ายที่สุด

เพื่อให้เห็นภาพผมขอแนะนำจากประสบการณ์จริงภายใต้ concept นี้ว่าเราจะทำอะไรได้บ้าง

1) บอกลูกค้าให้ชัดเจนเรื่องระยะเวลาในการติดตาม

เช่นบอกว่า “หลังจากที่เสนอไปวันนี้ ผมจะขออนุญาตโทรมาอีกครั้งในสัปดาห์หน้าเพื่อดูว่าที่เสนอไปมีอะไรขาดตกบกพร่องหรือไม่”

2) มีกิจกรรมฝากให้ลูกค้าทำเพื่อเราจะใช้ติดตามได้

เช่นบอกว่า “ผมขอฝากแคตตาล็อกสีผ้าม่านเอาไว้ให้เลือก ถ้าเลือกสีได้แล้วสัปดาห์หน้าผมจะเอาตัวอย่างผ้าจริงทั้งผืนมาให้ดูอีกทีครับ”

3) ขอส่งการบ้าน

เช่นบอกว่า “ที่ลูกค้าขอสเปคสินค้าเพิ่ม ผมจะเขียนให้เสร็จภายใน 2 วันแล้วจะนำมาส่งพร้อมเข้าเยี่ยมอีกครั้งนะครับ”

ลักษณะนี้คือเราไม่ได้กะตีลงหลุมทีเดียว แต่วางหมากไว้ว่าแต่ละช็อตจะให้ลูกไปตกลงที่ตรงไหน ลองประยุกต์ใช้ดูนะครับ

-----------------------

Selling Is Like Playing Golf

Today’s article is inspired by Zig Ziglar who wrote “Secrets of Closing The Sale”.

He mentioned in his book that selling is like playing golf.

If you are going to score well and win, you must make every shot so you will be in position to make the next one.

This is the same as sales when you do not always attempt to close in one shot.

But you rather plan to end each attempt well so you will be in position to make the effective follow up in the following attempt.

Let me give you an example to see this more clearly.

1) You have solid timeline to follow up

For example, you say that “After my presentation today, I will call to follow up next week to see if I miss any important data.”

2) You give customer some activities

“I will leave you a catalogue today. After you finish your color selection, I will come back again with the actual fabric to show you.”

3) You promise a submission

“The further information you requested today will be submitted in the next 2 days. I will be back with that data to present you by myself.

These are something to show you that we do not always expect a hole-in-on, but just ensure a smooth following shot.

Apply these with your sales, and your follow up attempt will be far more effective than before.