อ้างอิงอย่างไรถึงให้ลูกค้าเชื่อถือ

หนึ่งในวิธีปิดการขายที่น่าสนใจวิธีหนึ่งคือการ “ใช้ลูกค้าเก่าอ้างอิง”

โดยเป็นการแจ้งให้ลูกค้าทราบว่ามีใครบ้างที่เคยให้บริการมาก่อน ถ้าเอ่ยชื่อดังกล่าวอ้างอิงก็มีแนวโน้มที่ลูกค้าจะสนใจใช้บริการเราเช่นกัน

แต่หลายครั้งวิธีนี้ก็ไม่ได้มีน้ำหนักมากพอ สาเหตุเพราะอย่างนี้ครับ Deb Calvert – นักเขียน Best Seller คนหนึ่งของอเมริกาได้อธิบายไว้ว่า

“ลูกค้าไม่ได้แคร์เท่าใดนักกับสิ่งที่คุณทำในอดีต แต่เค้าแคร์มากกว่าว่าปัจจุบันทำอะไรและในอนาคตมีแผนอะไรบ้าง”

ลองดูตัวอย่างประมาณนี้นะครับ

นักขายคนแรกบอกว่า “ผมเคยมีประสบการณ์ทำให้บริษัทหลายแห่งมาก่อนครับเช่น ABC ประสบการณ์ตรงนี้คิดว่าจะทำให้เราเป็นตัวเลือกที่ดีของคุณลูกค้าได้”

นักขายคนที่ 2 บอกว่า “ตอนนี้มีโปรเจคที่ทำให้ 3 บริษัทอยู่ เนื้องานใกล้เคียงกับที่เสนอให้คุณลูกค้า นอกจากนี้ผมตั้งเป้าว่าจะเป็นผู้ให้บริการอันดับ 1 สำหรับกลุ่มลูกค้าการ์เม้นโดยจะเป็น supplier ที่มีลูกค้ากลุ่มนี้มากสุด”

การให้ข้อมูลของนักขายคนที่ 2 ดูดีกว่าในแง่ที่ว่า 1) อ้างอิงปัจจุบันที่ใกล้ตัว 2) แสดงให้เห็นความมีวิสัยทัศน์ ซึ่งลูกค้ามีแนวโน้มที่จะประทับใจในการนำเสนอลักษณะนี้ของคุณ

ลองประยุกต์ใช้ดูนะครับ หลังจากนั้นคุณอาจสังเกตได้ว่าลูกค้ามีแววตาที่ให้ความสนใจกับคุณมากกว่าเดิมแน่นอน

-----------------------

How to Use Reference Effectively

One of the most famous closing techniques is to use references.

If those names you mention are solid enough, it is likely that your prospects will also be interested to buy from you.

However, this technique may not work from time to time. Let me quote what Deb Calvert – The best seller author explained about this.

“Buyers only want to know “What have you done lately?” and “What are you going to do for me now?” To keep the business, you need to stop banking on the past.”

To further illustrate this concept, see 2 examples of how references can be used.

1st Seller – “I have a lot of customers in the past. I am sure that those names can be a good reference for you to also buy from me.”

2nd seller – “There are a couple of projects I’ve been doing for customers now and their scope of work is almost identical to what you are looking for.

Besides, I aim to become the number 1 supplier for garment industry by having most number of garment customers and the greatest depth of industry knowledge.”

2nd seller is likely to catch more attention because 1) They refer to what they are doing now rather than that in the past 2) There is a business vision to convince buyer.

Try this technique and you will receive much more enthusiasm from your buyers.