สิ่งที่มีค่าที่สุดในการสนทนากับลูกค้า
สิ่งที่มีค่าที่สุดในการสนทนากับลูกค้า
ในมุมมองของคุณ อะไรที่มีค่าที่สุดที่เราจะได้รับจากการสนทนากับลูกค้าครับ?
แน่นอนว่าคำตอบส่วนใหญ่คือ “ออเดอร์” นั่นเอง เพราะนั่นหมายถึงว่าคุณปิดการขายได้เลย แต่ไม่ได้หมายความว่าถ้าปิดการขายไม่ได้ คุณจะไม่ได้อะไรจากการสนทนาครั้งนั้น
สำหรับผม สิ่งที่มีค่าที่สุดในการสนทนากับลูกค้าคือ “คำถาม” ที่ลูกค้าถามเราครับ
ทุกครั้งที่ผมคุยกับลูกค้า ผมจะหูผึ่งและตั้งใจฟังไม่ให้พลาดแม้แต่ประเด็นเดียวทุกครั้งที่ลูกค้าเอ่ยถามคำถาม
สาเหตุง่ายๆคือ ทุกการขายมีคนเดียวเท่านั้นที่เป็นศูนย์กลางคือ “ลูกค้า” และคำถามจากลูกค้าหมายถึงความสนใจที่เค้ามีต่อเราและประตูที่เปิดไปสู่ขั้นตอนการขายอันถัดๆไป
คราวนี้ลองมาดูกันครับว่าเวลาลูกค้าถามคำถามคุณตอนสนทนา สิ่งที่คุณควรทำคืออะไรบ้าง
1) ห้ามพูดแทรกเด็ดขาด ปล่อยให้ลูกค้าถามให้ครบถ้วนและคุณนิ่งฟังอย่างตั้งใจ
2) ถามคำถามเพิ่มเติมเพื่อค้นให้เจอถึงสาเหตุหลักที่ลูกค้าตั้งคำถามนั้น
3) ถามลูกค้าว่ามีคำถามอื่นอีกหรือไม่ทั้งที่เกี่ยวข้องหรือไม่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่เรานำเสนอก็ตาม
ย้ำอีกครั้งนะครับว่าคนเดียวเท่านั้นที่เป็นศูนย์กลางในการสนทนาคือ “ลูกค้า”
ถ้าคุณเป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ดีพอ ผมเชื่อว่าการขายของคุณจะมีคุณภาพกว่าเดิมแน่นอนครับ